Print this page
тренинг Успешные кросс-продажи

тренинг Успешные кросс-продажи

Успешные кросс-продажи  

Для кого: для менеджеров по продажам В2В, для руководителей отделов В2В, которые хотят усилить продажи в своих отделах. 

 

Какие проблемы решает тренинг:

•Когда есть сложности на отдельных этапах продажи В2В, включая этап допродаж 

•Когда важно оживить продающую коммуникацию с клиентами-партнерами  

•Потребность изучить и применять психологические методы воздействия на клиентов-партнеров 

•Потребность увеличить средний чек и усилить результативность продаж  

•Сложности с «дожимом» продажи.

 

Цели тренинга:

•Изучить психологические инструменты влияния и убеждения в кросс-продажах.

•Изучить и начать применять правила и методы кросс-продажи. 

•Усилить личное влияние в ходе коммуникации с  клиентами методами убеждающей коммуникации. 

 

В результате тренинга вы:

•Усилите пошаговое взаимодействие в ключевых точках допродажи  

•Освоите инструменты правила и методы кросс-продажи. 

•Изучите и отработаете способы преодоления сложных ситуаций в продажах. 

 

Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности.

 

Методы тренинга:   интерактивная мини-лекция, групповая дискуссия, работа в малых группах, ролевая игра, отработка инструмента, деловая игра, решение кейсов и др. 

 

Содержание тренинга: 

1.Допродажи (кросс-продажи): правила и методы 

•Какие виды клиентов и сегментов мы охватываем? 

•Как выглядит путь клиента? Задачи на каждом этапе? Особенности коммуникации на каждом этапе? 

•Практика: этапы принятия решения клиентом (от «холода» до «теплоты»)

•Причины для применения кросс-продаж. Эффективность кросс-продаж. Best practice: примеры успешных допродаж (кросс-продаж) в разных сферах – логистика, юр.услуги, банковское дело и проч.

•Правила и методы кросс-продажи. Виды допродажи: upsale, downsale и кросс-продажи 

•Практика: правила и методы допродажи (кросс-продажи) 

•Ошибки применения правила и методов кросс-продажи (страхи менеджера по продажам, незначительное владение технологией и проч.)? 

 

2.Правила и методы допродаж (кросс-продаж).

•Практика: особенности алгоритма продажи услуг \продукции в продажах В2В у участников обучения 

•Матрица услуг\продуктов для допродаж разного типа: upsale, downsale и кросс-продажи 

•Практика: матрица услуг\продуктов для допродаж разного типа 

•Цель кросс-продаж. Результативное целеполагание в кросс-продажах.

•Практика: цель кросс-продаж. Результативное целеполагание в кросс-продажах.

•Ошибочные фразы при кросс-продажах 

•Эффективные, продающие фразы для кросс-продаж 

•Практика: эффективные, продающие фразы для кросс-продаж 

 

3. Повышение результативности допродажи (кросс-продаж).  

•Ценности, потребности, «боли» клиентов, реализуемые в кросс-продажах.  Уточнение ситуации клиентов  

•Вопросы выявления дополнительных потребностей для кросс-продаж. Ценностные критерии и ценностные слова.

•Виды клиентов\представителей ЛПРов и ЛВРов по разным ценностям и стилям коммуникации («эксперт», «медлительный», «манипулятивный» («властник») и др.) 

•Как использовать информацию по разным типам клиентов? 

•Практика: кросс-продажи для разных типов клиентов.

•Техники активного слушания: «эхо», вербализация,  и т.д.

•Вопросы создания потребности у клиента (партнера): ситуационные, проблематизирующие, извлекающие, направляющие.

•Практика: создание потребностей клиента (парнера).

•Обратная связь от тренера  

 

4.Сомнения, возражения и отказы: правила и методы преодоления. 

•Психологические сложности в продаже. 

•Признаки готовности клиента-партнера к допродажам 

•Сомнения, возражения и отказы при кросс-продажах: как проводить диагностику? 

•Частые поводы для возражений.

•Методы контраргументации.  

•Практика: методы контраргументации 

•Ошибки работы с возражениями

•Алгоритмы и правила преодоления отказов, сомнений и возражений 

•Практика: алгоритмы и правила преодоления отказов, сомнений и возражений

•Ошибки завершения презентации. 

•Работа с частыми ситуациями участников тренинга. 

 

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.

 


Алексей Кузнецов

Бизнес-тренер, коуч (Business trainer, coach)
Практический психолог (Practical psychologist)

Автор и ведущий тренингов (Author and master of trainings)
http://best-me.ru/
[email protected]
Skype: alex-coach-ok
+7-903-293-4790
+7-925-464-9046

Related items

Login to post comments