Как эффективно управлять командами менеджеров по продажам? Компетенции (навыки) руководителя отдела\команды по продажам включают в себя такие как: корректная постановка целей и промежуточных целей и задач, корректировка продающего поведения сотрудников, расстановка приоритетов, точки контроля, развивающая обратная связь, внутренние мотивирующие и стимулирующие акции для менеджеров по продажам и проч. Сложности, с которыми сталкиваются руководители отделов продаж: некорректные цели и приоритеты, саботаж менеджеров и их некачественный тайм-менежемент и др. Принципы и методы бережливого подхода помогают системно выстроить работу продающих команд, установить цели по развитию, обнаружить узкие места и сфокусироваться на их устранении, отстроить систему профессионального саморазвития менеджеров по продажам
Для кого: для руководителей отделов продаж и команд менеджеров по продажам, для руководителей отделов продаж В2В, которые хотят повысить системность работы отела продаж, устранить ошибки и усилить продажи в своих отделах продаж.
Какие сложности решает тренинг:
•Когда важно пересмотреть стратегию продаж
•Когда присутствует не значительное применение системного подхода и методов бережливого подхода к продажам и управлению продажами
•Когда есть сложности на отдельных этапах продажи
•Когда важно оживить продающую коммуникацию менеджеров по продажам с клиентами-партнерами
•Потребность изучить и применять психологические методы воздействия на клиентов-партнеров
•Сложные ситуации в продажах
•Потребность отстроиться от конкурентов
Цели тренинга:
· Изучить правила и инструменты системного подхода и методов бережливого подхода в управлению продажами.
· Изучить психологические инструменты влияния в продажах для усиления технологии продаж.
· Усилить личное и системное влияние руководителя в ходе коммуникации с менеджерами по продажам.
В результате тренинга вы:
· Запланируете усиление продаж – с помощью системного подхода и методов бережливого подхода в управлению продажами
· Изучите и осуществите практику использования методов системного подхода и бережливого подхода
· Проанализируете и усилите свою работу с менеджерами по продажам
· Оцените и усилите основные компетенции руководителя: планирование, организация, мотивация и контроль
Основы бережливого подхода к управлению сотрудниками и их результатами.
· Компетенции руководителя отдела продаж: целеполагание и приоретезация, анализ ситуаций и принятие решений, системный подход, мотивация персонала, контроль результативности, развитие сотрудников и усиление продаж, навык развивающей обратной связи. Как проявлять эти навык каждый день? Правила «oneminutemanager»
· Происхождение бережливого подхода: «научная организация труда» России А.Гастева и ToyotaManagementЯпонии.
· Основные потери при отсутствии бережливого подхода: потери времени, потери клиентов, нераскрытый потенциал сотрудников, простои, перепроизводство и «заскладирование» и проч.
· Практика: анализ участниками обучения текущих потерь при отсутствии бережливого подхода. Обратная связь от тренера
· Основные принципы и элементы бережливого подхода: Kaizen, kanbanboard, 5S, «карта потока создания ценности» и проч.
· План по внедрению бережливого подхода в управление продажами. Основы внедрения любых изменений: правила по Коттеру, барьеры внедрения перемен и методы преодоления этих барьеров.
· Практика: разработка участниками плана по внедрению бережливого подхода для усиления результатов их команд менеджеров по продажам. Обратная связь от тренера
· Успешные истории успеха (кейсы) по внедрению позитивных новшеств для внедрению бережливого подхода
· Алгоритм продаж продукции\услуг в Компании участников тренинга.
Работа с сотрудниками с использованием бережливого подхода.
· Разработка месячного плана продаж. Обоснование плана продаж. Индивидуальные планы продаж для менеджеров по продажам
· Практика: анализ существующих планов продаж. Обратная связь от тренера
· Частые барьеры, мешающие достижению планов продаж: bottlenecks«узкие места» в процессах достижения планов продаж, нехватка обученности менеджеров, ошибки в продажа, устаревшая технология продаж, самосаботаж менеджеров, отсутствие системности и бережливого подхода в работе менеджеров и проч.
· Практика: анализ возможных барьеров, мешающие достижению планов продаж. Обратная связь от тренера. Обратная связь от тренера
· Мыслить процессом и мыслить результатами: где эти подходы уместны и эффективны. Навык мыслить результатами для менеджеров по продажам
· Практика: отработка мышления результатами
· Типология менеджеров по продажам. Как это использовать в достижении лучших результатов? Типология DISC.
· Практика: Типология DISC. Обратная связь от тренера
· Тайм-менеджмент для менеджеров по продажам: анализ и устранение «поглотителей времени», декомпозиция плана продаж до ежедневной тактики, приоретезация, личные мотиваторы и проч.
· Практика: тайм-менеджмент для менеджеров по продажам
· Мотивационные совещания для менеджеров по продажам: чек-лист структурированного совещания и методы мотивационного собрания. Шеринг успехов и исправления факапов
· Практика: проведение мотивационных совещаний для менеджеров по продажам
· Правила и методы профессионального подбора, оценки и адаптации новых сотрудников. Методы интервью: биографические вопросы, кейс-метод, проективные вопросы, стресс-вопросы, поведенческие вопросы (анализ компетенций).
· Практика: отработка правил и методов профессиональной оценки и адаптации новых сотрудников
Ключевые показатели успешности отдела продаж и профессиональная работа руководителя с собой.
· Правила и методы бережливого для усиления продаж: JIT, kanbanboard, стандартизация продающей коммуникации, корректное целеполагание и приоритетность
· Воронка продаж. «Карта потока создания ценности». Принцип Gemba (Генти Гембуцу): «приблизься к оленю». Системный анализ и решение ситуаций
· Практика: изучение методов бережливого подхода и план по внедрению их. Обратная связь от тренера
· Разработка и усиление KPI: план продаж, план по новым клиентам, план допродаж и кросс-продаж, план по трансляции новых услуг\продукции и проч.
· Практика: анализ существующих KPI и разработка новых KPI. Обратная связь от тренера
· Развивающая обратная связь. Подходы к обратной связи AID, BOFF, SOL, СТАР\АР и др. Оценочная (на основе KPI) беседа руководителя. Дисциплинарная беседа.
· Практика: отработка развивающей обратной связи и оценочной беседы
· Типология компаний клиентов и типология ЛПРов и ЛВров и других ролей в компаниях клиентов
· Практика: применение типологии компаний клиентов и типология ЛПРов и ЛВров
· Основные компетенции руководителя: планирование, организация, мотивация и контроль.
· Методы и правила саморегуляции и самомотивации руководителя
· Практика: изучение методов и правил саморегуляции и самомотивации руководителя
· Поручение и делегирование. Правила делегирования руководителя
· Практика: отработка правил делегирования и планирование делегирования
Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.
Продолжительность тренинга: 2 дня (16 часов).
С уважением к вам, Алексей Кузнецов, практический психолог,
Тренер, коуч, консультант по развитию
Записаться на мой тренинг: http://best-me.ru This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. 89032934790 89254649046
Задать вопросы мне как психологу и тренеру: http://best-me.ru This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. 89032934790 89254649046
Как я в качестве бизнес-тренера веду тренинги по переговорам и продажам? Я веду тренинги по переговорам и продажам эмоционально, весело, с множеством практики и бизнес-игр! Здесь вы можете просмотреть видеофрагмент моего тренинга "Продажи в рознице" для сети магазинов настольных игра и «варгеймов» https://youtu.be/eMSDLZKfBX8
Здесь вы можете просмотреть второй видеофрагмент моего тренинга "Продажи в рознице" для сети магазинов настольных игра и «варгеймов» https://youtu.be/SzHmTXClUDQ
Здесь вы можете просмотреть видеофрагмент моего тренинга "Продажи В2В. СПИН-продажи" для логистической компании «Pony Express» https://youtu.be/d2NAyYKYUho
Здесь вы можете просмотреть второй видеофрагмент моего тренинга "Продажи В2В. СПИН-продажи" для логистической компании «Pony Express» https://youtu.be/HGbVpiAOcuQ
Здесь вы можете просмотреть видео фрагмент моего тренинга «Продажи В2В» https://youtu.be/_G9LPlPVqms
Здесь вы можете просмотреть второй видео фрагмент моего тренинга «Продажи В2В» https://youtu.be/OHp48y8AFE8
Здесь можно посмотреть мою пятую видео-визитку
Здесь вы можете просмотреть видео-отрывок с моего онлайн-тренинга для «Почты России»
Здесь вы можете посмотреть видео-отрывок с моего выступления на конференции "Управленческий марафон" и познакомиться со мной как с бизнес-тренером и специалистом в области обучения и развития
Список лучших книги по самопознанию и практической психологии вы можете скачать здесь https://cloud.mail.ru/public/zjsU/Mzu48WqJ9
Здесь вы можете ознакомиться со мной как с психологом и коучем, я рассказываю о том, как разные школы психологии помогают в разных сложных ситуациях клиентов (для благотворительного проекта "Мир семьи")
Здесь вы можете ознакомиться со мной как с бизнес-тренером и коучем, как я провожу индивидуальный коучинг, с элементами психотерапии
Здесь вы можете ознакомиться со мной как с психологом и коучем, на этом втором видео я провожу индивидуальный коучинг, с элементами психотерапии
Это мое третье видео о том, как я работаю с разными непростыми ситуациями на психологической и коучинговой консультации можно посмотреть здесь
