Print this page
Управление отделом продаж

Управление отделом продаж

Умение управлять отделом продаж однозначно имеет свои особенности по сравнению с управлением другими отделами. Специалисты по продажам должны обладать навыками планирования, деловой коммуникации и переговоров, алгоритмом продажи, знать своих клиентов, обладать определенным стилем общения,  иметь деловой внешний вид, уметь справляться со стрессом и принимать решения в условиях неопределенности и проч. И чтобы проявлять, развивать и усиливать эти навыки руководитель сам должен обладать блестящими навыками продавца и быть лучшим примером для своих подчиненных, разрабатывать планы для продавцов и стимулирующие мероприятия, внедрять стандарты продаж, правила, «скрипты», «акции»; выстраивать свою коммуникацию адресно по отношению к каждому сотруднику отдела продаж, знать их сильные и слабые стороны, лично мотивировать и стимулировать их продажи, быть наставником и коучем и уметь объективно оценивать работу сотрудников по их KPI, давая конструктивную обратную связь. Все это можно освоить и усилить на тренинге по управлению отделом продаж, основанному на лучшем опыте успешных отделов продаж.

Для кого: для руководителей коммерческих подразделений, отделов продаж, которым важно эффективно управлять результатами сотрудников отдела \департамента продаж; для специалистов формата «фриланс», которые желают усилить эффективность системы личных продаж, самоуправление и анализ личной эффективности.

Какие проблемы решает тренинг:

  • Проблема подбора и профессиональной оценки кандидатов в отдел продаж.
  • Саботаж со стороны сотрудников отдела продаж.
  • Систематическое невыполнение плана продаж специалистами по продажам.
  • Потери значимых клиентов.
  • Некачественная, нерезультативная коммуникация сотрудников с клиентами.
  • Потеря контроля над результатами сотрудников. 
  • Хроническая нехватка времени на все поставленные цели.
  • Трудности с организацией выполнения рабочих задач.
  • Слабое владение инструментами адресной мотивации сотрудников. 
  • Слабое владение техниками контроля эффективности сотрудников.
  • Конфликтные ситуации в коммуникации с сотрудниками.
  • Отсутствие эффективных регламентов, «скриптов», правил эффективных продаж.
  • Необходимость новой энергии для достижения увеличивающихся задач.

 

В результате тренинга вы:

  • Освоите эффективные инструменты smart-планирования и организации рабочих процессов.
  • Получите инструменты профессиональной оценки необходимых кандадатов.
  • Улучшите «скрипты», правила и проч. для эффективной работы ваших специалистов по продажам.
  • Научитесь эффективно расходовать рабочее время. 
  • Получите инструменты по практической мотивации, необходимые в работе руководителя, и научитесь их применять с различными категориями сотрудников
  • Освоите инструменты организации эффективных продаж. 
  • Освоите инструменты власти над подчиненными.
  • Сможете расставить точки контроля результатов и усилить дисциплину сотрудников.
  • Получите правила делегирования и развития сотрудников.  
  • Научитесь приемам профилактики и преодоления стрессовых ситуаций.

 

Цели тренинга:

  • Обобщить знания участников об основах деятельности руководителя и усилить возможности планирования, организации, мотивации, контроля эффективности подчиненных.
  • Получить знания по реализации основных функций руководителя в управлении отделом продаж. 
  • Осознать основные компетенции (навыки) сотрудников отдела продаж и критерии их эффективности.
  • Изучить и освоить инструменты оптимизации деятельности руководителя отдела продаж.
  • Научиться идентифицировать успешных кандидатов, эффективно развивать и оценивать сотрудников, усиливать свое влияние на них.
  • Подготовить с помощью новых техник план более эффективного подхода к работе.
  • Создать успешный имидж руководителя отдела продаж, значимый для подчиненных.
  • Отработать инструменты адресной мотивации и стимуляции сотрудников
  • Освоить инструменты организации эффективных продаж.
  • Изучить и освоить инструменты деловой коммуникации с сотрудниками. 
  • Освоить инструменты власти над подчиненными.
  • Поработать над  точками контроля результатов, чтобы усилить дисциплину сотрудников.
  • Освоить правила делегирования и развития сотрудников.

 

Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности.

Методы тренинга: мини-презентация, интерактивная мини-лекция, групповая дискуссия, работа в малых группах, ролевая игра, отработка инструмента, деловая игра, решение кейсов, разминка-энерджайзер.

 

Содержание тренинга:

 

Основные функции руководителя: планирование, организация, мотивация, контроль

  • Цикл менеджмента в отделе продаж. Образ руководителя для сотрудников отдела продаж.
  • Целеполагание. Критерии, предъявляемые к формулированию целей.
  • Критерии успешных действий на пути к выполнению плана продаж как конечной цели. Постановка промежуточных целей
  • Практика: корректное постановка целей и задач, управление результатами (цель звонка, цель переговоров).
  • Мотивация персонала. Удовлетворенность трудом. Основные подходы к мотивации.
  • Стимуляция или мотивация?

 

Мотивационный цикл продавца. Стили руководителя во взаимодействии с каждым типом сотрудника.

  • Практика: мотивационное воздействие.
  • Критерии и стандарты как основание для контроля.
  • Практика: критерии и стандарты.
  • Точки контроля результатов подчиненных.
  • Делегирование как эффективное управление временем и развитие ключевых сотрудников.
  • Практика: кейс на делегирование.

 

Основные компетенции специалистов в области продаж. Эффективный подбор и система наставничества для новых сотрудников отдела продаж.

Управление продажами

  • Профессиональное поведение на каждом этапе продажи.
  • Практика: анализ бизнес-процесса продажи в Компании.
  • Значимые компетенции сотрудника отдела продаж в компании.
  • Практика: развитие значимых компетенций.
  • KPI как инструмент мотивации, контроля и развития сотрудников. Основы разработки KPI.
  • Практика: работа с сопротивлением изменениям у сотрудников.
  • Наблюдение и обратная связь продавцу как инструмент его развития. Негативная и позитивная обратная связь.
  • Практика: отработка обратной связи сотруднику отдела продаж.
  • Критерии успешной работы на каждом этапе продажи.
  • Практика: анализ успешности сотрудников на каждом этапе продажи.

 

Параметры поведения для наблюдений.

Личная власть в управлении сотрудниками отдела продаж.

Способы развития и обучения персонала в отделе продаж.

  • Совместные визиты к клиенту.
  • Практика: развивающее поведение наставника.
  • Прослушивание звонков.
  • Практика: анализ звонков.
  • Проведение мини-тренингов.
  • Практика: мотивационные и целевые собрания.
  • Разработка «скриптов».
  • Практика: разработка и оптимизация скриптов.
  • Разбор актуальных ситуаций участников тренинга.

 

Основы коучинга. Практика: отработка алгоритмов коучинга.

Стресс на работе. Основные методы преодоления и профилактики стресса.

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.

Продолжительность тренинга: 16-32 часа.

По вашему желанию в ваш тренинг войдет:

  • Расширенный раздаточный материал
  • Список литературы
  • Книги по теме в цифровом виде
  • Оценка уровня вашего владения инструментами руководителя отдела продаж.
  • Пост-тренинг в виде индивидуальной коучинг-сессии в течение месяца после тренинга (по договоренности).

С уважением к вам, Алексей Кузнецов, практический психолог,

Тренер, коуч, консультант по развитию

Записаться на мой тренинг: http://best-me.ru  This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.  89032934790 89254649046

Задать вопросы мне как психологу и тренеру: http://best-me.ru  This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.  89032934790 89254649046

Как я в качестве бизнес-тренера веду тренинги по переговорам и продажам? Я веду тренинги по переговорам и продажам эмоционально, весело, с множеством практики и бизнес-игр! Здесь вы можете просмотреть видеофрагмент моего тренинга "Продажи в рознице" для сети магазинов настольных игра и «варгеймов» https://youtu.be/eMSDLZKfBX8

Здесь вы можете просмотреть второй видеофрагмент моего тренинга "Продажи в рознице" для сети магазинов настольных игра и «варгеймов» https://youtu.be/SzHmTXClUDQ

Здесь вы можете просмотреть видеофрагмент моего тренинга "Продажи В2В. СПИН-продажи" для логистической компании «Pony Express» https://youtu.be/d2NAyYKYUho

Здесь вы можете просмотреть второй видеофрагмент моего тренинга "Продажи В2В. СПИН-продажи" для логистической компании «Pony Express» https://youtu.be/HGbVpiAOcuQ

Здесь вы можете просмотреть видео фрагмент моего тренинга «Продажи В2В» https://youtu.be/_G9LPlPVqms

Здесь вы можете просмотреть второй видео фрагмент моего тренинга «Продажи В2В» https://youtu.be/OHp48y8AFE8

Здесь можно посмотреть мою пятую видео-визитку  

Здесь вы можете просмотреть видео-отрывок с моего онлайн-тренинга для «Почты России»

Здесь вы можете посмотреть видео-отрывок с моего выступления на конференции "Управленческий марафон" и познакомиться со мной как с бизнес-тренером и специалистом в области обучения и развития

Список лучших книги по самопознанию и практической психологии вы можете скачать здесь  https://cloud.mail.ru/public/zjsU/Mzu48WqJ9 

Здесь вы можете ознакомиться со мной как с психологом и коучем, я рассказываю о том, как разные школы психологии помогают в разных сложных ситуациях клиентов (для благотворительного проекта "Мир семьи")

Здесь вы можете ознакомиться со мной как с бизнес-тренером и коучем, как я провожу индивидуальный коучинг, с элементами психотерапии

Здесь вы можете ознакомиться со мной как с психологом и коучем, на этом втором видео я провожу индивидуальный коучинг, с элементами психотерапии

Это мое третье видео о том, как я работаю с разными непростыми ситуациями на психологической и коучинговой консультации можно посмотреть здесь


Алексей Кузнецов

Бизнес-тренер, коуч (Business trainer, coach)
Практический психолог (Practical psychologist)

Автор и ведущий тренингов (Author and master of trainings)
http://best-me.ru/
[email protected]
Skype: alex-coach-ok
+7-903-293-4790
+7-925-464-9046

Related items

Login to post comments