тренинг Апгрейд отдела продаж. Аудит и развитие отдела продаж. Отдел продаж под ключ 2.0
Для кого: для руководителей коммерческих подразделений, отделов продаж, которым важно эффективно управлять результатами сотрудников отдела \департамента продаж.
Какие проблемы решает тренинг:
•Саботаж со стороны сотрудников отдела продаж.
Невыполнение плана продаж специалистами по продажам.
•Потери значимых клиентов.
•Некачественная, нерезультативная коммуникация сотрудников с клиентами.
•Трудности с организацией выполнения рабочих задач.
•Слабое владение инструментами адресной мотивации сотрудников.
•Слабое владение техниками контроля эффективности сотрудников.
•Конфликтные ситуации в коммуникации с сотрудниками.
•Отсутствие эффективных регламентов, «скриптов», правил эффективных продаж.
•Необходимость новой энергии для достижения увеличивающихся задач.
В результате тренинга вы:
•Освоите эффективные инструменты smart-планирования и организации рабочих процессов.
•Получите инструменты профессиональной оценки необходимых кандидатов.
•Улучшите «скрипты», правила и проч. для эффективной работы ваших специалистов по продажам.
•Научитесь эффективно расходовать рабочее время.
•Получите инструменты по практической мотивации, необходимые в работе руководителя, и научитесь их применять с различными категориями сотрудников
•Освоите инструменты организации эффективных продаж.
•Освоите инструменты власти над подчиненными.
•Сможете расставить точки контроля результатов и усилить дисциплину сотрудников.
•Получите правила делегирования и развития сотрудников.
•Научитесь приемам профилактики и преодоления стрессовых ситуаций.
Цели тренинга:
•Обобщить знания участников об основах деятельности руководителя и усилить возможности планирования, организации, мотивации, контроля эффективности подчиненных.
•Получить знания по реализации основных функций руководителя в управлении отделом продаж.
•Осознать основные компетенции (навыки) сотрудников отдела продаж и критерии их эффективности.
•Изучить и освоить инструменты оптимизации деятельности руководителя отдела продаж.
•Научиться идентифицировать успешных кандидатов, эффективно развивать и оценивать сотрудников, усиливать свое влияние на них.
•Подготовить с помощью новых техник план более эффективного подхода к работе.
•Создать успешный имидж руководителя отдела продаж, значимый для подчиненных.
•Отработать инструменты адресной мотивации и стимуляции сотрудников
•Освоить инструменты организации эффективных продаж.
•Изучить и освоить инструменты деловой коммуникации с сотрудниками.
•Освоить инструменты власти над подчиненными.
•Поработать над точками контроля результатов, чтобы усилить дисциплину сотрудников.
•Освоить правила делегирования и развития сотрудников.
Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности.
Методы тренинга: мини-презентация, интерактивная мини-лекция, групповая дискуссия, работа в малых группах, ролевая игра, отработка инструмента, деловая игра, решение кейсов
Содержание тренинга:
- Сложные ситуации в отделах продаж. Внедрение позитивных изменений в отдел продаж
-Виды и индикаторы сложных ситуаций в отделе продаж (нет скрипта\чек-листа продаж, не четкие стандарты, не подходящие кандидаты, нет профиля должности, демпинг по продукции со стороны конкурентов и проч.)
-Практика: какие сложные ситуации в вашем отделе продаж?
-Основные функции руководителя: планирование, организация, мотивация, контроль.
-Частые ошибки руководителя
-Практика: какие из важнейших навыков руководителя у вас требуют развития?
-Образ руководителя для сотрудников отдела продаж.
-Критерии успешных действий на пути к выполнению плана продаж как конечной цели.
-Какие ваши цели для решения ситуации и для развития отдела продаж?
-Практика: корректная постановка целей и задач, управление результатами отдела
-Критерии и стандарты как основание для контроля.
-Практика: разработка критериев и стандартов
-Точки контроля результатов подчиненных.
-Практика: разбор актуальных ситуаций участников тренинга.
Основные компетенции специалистов в области продаж. Эффективный подбор и система наставничества для новых сотрудников отдела продаж.
-Основы подбора и оценки кандидатов.
-Компетенции менеджера по продажам (торгового представителя, продавца-консультанта): тайм-менеджмент, работа с базой клиентов, структурированность, фокус на целях, «разговорное айкидо», активное слушание, методы аргументации и преодоления возражений и прочее. Путь развития специалиста по продажам.
-Методы оценки кандидатов: биографическое интервью, ассессмент, ролевая игра, навыковое тестирование, интервью по компетенциям и др.
-Практика: профессиональная оценка компетенций специалиста по продажам
-Методы и правила интервью для специалистов по продажам
-Источники поиска кандидатов
-Практика: методы и правила интервью для специалистов по продажам
-Разработка гайда по оценке компетенций. Поведенческие индикаторы и шкалирование. Ассессмент и деловые игры
-Внедрение системы наставничества в отделе продаж (видеоуроки, скрипты, база лучших звонков и кейсов, регулярная развивающая обратная связь и проч.)
Управление продажами, управление компетентностью сотрудников
-Какие сложности на каждом этапе продажи? Путь клиента, этапность, поведение клиента и поведение менеджера по продажам на каждом этапе
-Практика: разработка (апгрейд) «пути клиента» в компании участников тренинга
-Бизнес-процесс продаж и источники клиентов в компании. «Узкие места» бизнес-процессов в компаниях
-Практика: анализ бизнес-процесса продажи в Компании.
-Значимые компетенции сотрудника отдела продаж в компании. Какие навыки менеджеров по продажам (торговых представителей) требуют развития?
-Практика: развитие значимых компетенций (навыков) сотрудников отдела продаж
-KPI как инструмент мотивации, контроля и развития сотрудников. Основы разработки KPI.
-У вас есть нематериальные KPI?
-Практика: работа с сопротивлением изменениям у сотрудников.
-Совместные визиты к клиенту, прослушивание звонков, f**k up nights и прочие методы оценки и контроля.
-Практика: развивающее поведение руководителя-наставника.
-Наблюдение и обратная связь продавцу как инструмент его развития. Негативная и позитивная обратная связь,
-Практика: отработка обратной связи сотруднику отдела продаж.
-Изменение критериев успешной работы на каждом этапе продажи.
-Практика: анализ успешности сотрудников на каждом этапе продажи.
- Параметры поведения для наблюдений.
Обучение и развитие сотрудников отдела продаж
-Методы обучения на рабочем месте: коучинг, shadowing, менторство, кейс-метод, мини-тренинги, видеокурсы и проч.
-Метод Show – Tell – Do. Цикл Деминга-Шухарта. Алгоритм наставничества. ИПР
-Практика: отработка методов обучения и развития на рабочем месте
-Ситуационный подход к развитию сотрудников и руководителей Херси и Блваншара. Ситуационный менеджмент
-Практика: применение ситуационного подхода к развитию сотрудников отдела продаж
-Управленческая коммуникация руководителя: директивность и поддержка
-Делегирование как эффективное управление временем и развитие ключевых сотрудников.
-Кому и что делегировать?
-Практика: делегирование
-Развивающие задачи и поручения
-Практика: развивающие задачи и поручения
Основы коучинга.
- Практика: отработка алгоритмов коучинга.
-Коучинг: ответственность, зоны роста, обязательства, развитие, повышение лояльности и вовлеченности и проч.
-Основные правила и методы коучинга как методологии выявления и развития потенциала менеджеров по продажам (сэр Джон Уитмор, Тимоти Голви, Р.Дилтс и другие).
-Коучинговые вопросы и коучинговая позиция
-Практика: коучинговые вопросы и коучинговая позиция
-Коучинговая работа с группой менеджеров
-Практика: коучинговая работа с группой менеджеров
-Как работает коучинг? Как развивать потенциал менеджеров по продажам?
Власть и мотивирующая роль руководителя
-Мотивация персонала. Удовлетворенность трудом.
-Основные подходы к мотивации (Маслоу, Врум, Гоулман, Герцберг и проч).
-Как узнать мотиваторы менеджеров по продажам? «Мотивация к» и «мотивация от»
-Виды менеджеров по продажам: «harvester», «farmer», «closer» и другие. Каким видам менеджеров по продажам – какие давать поручения?
-Практика: анализ и апгрейд системы мотивации в компании
-Стимуляция или мотивация? Ситуационное руководство.
-Практика: мотивационный цикл менеджера по продажам.
-Стили руководителя во взаимодействии с каждым типом сотрудника.
-Практика: мотивационное воздействие.
-Развивающая обратная связь как фактор мотивации
-Мотивирущие и стимулирующие акции внутри отдела продаж
-Практика: мотивирущие и стимулирующие акции внутри отдела продаж
-Мотивирующий потенциал должности: концепция и составляющее
-Практика: мотивирующий потенциал должности
-Мотивирующее собрание: правила и алгоритм
-Практика: мотивирующее собрание
-Сопротивление менеджеров по продажам: «почему я?, «нет времени», «не получается», «у клиентов нет денег», «время сейчас сложное» и проч. Причины сопротивления задачам и результатам?
-Методы преодоления сопротивления и сомнений. «Эмоциональная комната» и «логическая комната»
-Практика: освоение методов преодоления сопротивления
Стратегическое развитие отдела продаж
-Стратегия: принципы и методы
-Видение следующей ступени развития вашего отдела продаж
-Практика: разработка видения
-Факторный анализ для разработки стратегии: внешние и внутренние факторы. SWOT-анализ. Матрица BCG, 5 сил Портера и другие методы факторного анализа
-Практика: разработка стратегии развития отдела продаж
-Организационная (корпоративная) культура отдела продаж: конкуренция или дружная команда? Негативные факторы и их индикаторы
-Практика: оценка сложившейся корпоративной культуры отдела продаж
-Улучшение организационной культуры отдела продаж: правила, ритуалы, профессиональные привычки, ценности
-Практика: план улучшения организационной культуры отдела продаж
-Правила и методы внедрения изменений по Дж.Коттеру и Хайнингсу
-Правила: внедрение позитивных перемен
-Лучшие практики и кейсы успешных отделов продаж
-Обсуждение актуальных ситуаций участников тренинга
-Развивающая обратная связь от тренера
Стресс на работе. Основные методы преодоления и профилактики стресса.
-Стресс и дистресс: причины и индикаторы
-Практика: самодиагностика стресса в рабочей повседневности участников обучения
- Причины стресса. Стресс-факторы (стрессогены)
-Не работающие и вредные методы антистресса
-Работающие методы антистресса
-Развивающая обратная связь от тренера
Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.
Продолжительность тренинга: 16-32 часа.
По вашему желанию в ваш тренинг войдет:
•Расширенный раздаточный материал
•Список литературы
•Книги по теме в цифровом виде
•Оценка уровня вашего владения инструментами и темами тренинга
•Пост-тренинг в виде индивидуальной коучинг-сессии в течение месяца после тренинга (по договоренности).
