Системный бережливый подход к управлению продажами

Системный бережливый подход к управлению продажами

Как эффективно управлять командами менеджеров по продажам? Компетенции (навыки) руководителя отдела\команды по продажам включают в себя такие как: корректная постановка целей и промежуточных целей и задач, корректировка продающего поведения сотрудников, расстановка приоритетов, точки контроля, развивающая обратная связь, внутренние мотивирующие и стимулирующие акции для менеджеров по продажам и проч. Сложности, с которыми сталкиваются руководители отделов продаж: некорректные цели и приоритеты, саботаж менеджеров и их некачественный тайм-менежемент и др. Принципы и методы бережливого подхода помогают системно  выстроить работу продающих команд, установить цели по развитию, обнаружить узкие места и сфокусироваться на их устранении, отстроить систему профессионального саморазвития менеджеров по продажам

Для кого: для руководителей отделов продаж и команд менеджеров по продажам, для руководителей отделов продаж В2В, которые хотят повысить системность работы отела продаж, устранить ошибки и усилить продажи в своих отделах продаж.

Какие сложности решает тренинг:

•Когда важно пересмотреть  стратегию продаж   

•Когда присутствует  не значительное применение системного подхода и методов бережливого подхода к продажам и управлению продажами 

•Когда есть сложности на отдельных этапах продажи  

•Когда важно оживить продающую коммуникацию менеджеров по продажам с клиентами-партнерами  

•Потребность изучить и применять психологические методы воздействия на клиентов-партнеров 

•Сложные ситуации в продажах

•Потребность отстроиться от конкурентов

 

Цели тренинга:

·         Изучить правила и инструменты системного подхода и методов бережливого подхода в управлению продажами.

·         Изучить психологические инструменты влияния в продажах для усиления технологии продаж.

·         Усилить личное и системное влияние руководителя в ходе коммуникации с  менеджерами по продажам.

В результате тренинга вы:

·         Запланируете усиление   продаж –  с помощью системного подхода и методов бережливого подхода в управлению продажами

·         Изучите и осуществите практику использования методов системного подхода и бережливого подхода

·         Проанализируете и усилите свою работу с менеджерами по продажам

·         Оцените и усилите основные компетенции руководителя: планирование, организация, мотивация и контроль

 

Основы бережливого подхода к управлению сотрудниками и их результатами.

·      Компетенции руководителя отдела продаж: целеполагание и приоретезация, анализ ситуаций и принятие решений, системный подход, мотивация персонала, контроль результативности, развитие сотрудников и усиление продаж, навык развивающей обратной связи.  Как проявлять эти навык каждый день? Правила «oneminutemanager»

·         Происхождение бережливого подхода: «научная организация труда» России А.Гастева и ToyotaManagementЯпонии. 

·         Основные потери при отсутствии бережливого подхода: потери времени, потери клиентов, нераскрытый потенциал сотрудников, простои, перепроизводство и «заскладирование» и проч.

·         Практика: анализ участниками обучения текущих потерь при отсутствии бережливого подхода. Обратная связь от тренера

·         Основные принципы и элементы бережливого подхода: Kaizen, kanbanboard, 5S, «карта потока создания ценности» и проч.

·         План по внедрению бережливого подхода в управление продажами. Основы внедрения любых изменений: правила по Коттеру, барьеры внедрения перемен и методы преодоления этих барьеров.

·         Практика: разработка участниками плана по внедрению бережливого подхода для усиления результатов их команд менеджеров по продажам. Обратная связь от тренера

·         Успешные истории успеха (кейсы) по внедрению позитивных новшеств для внедрению бережливого подхода

·         Алгоритм продаж продукции\услуг в Компании участников тренинга.

 

Работа с сотрудниками с использованием  бережливого подхода.

·         Разработка месячного плана продаж. Обоснование плана продаж. Индивидуальные планы продаж для менеджеров по продажам    

·         Практика: анализ существующих планов продаж. Обратная связь от тренера

·         Частые барьеры, мешающие достижению планов продаж: bottlenecks«узкие места» в процессах достижения планов продаж, нехватка обученности менеджеров, ошибки в продажа, устаревшая технология продаж, самосаботаж менеджеров, отсутствие системности и бережливого подхода в работе менеджеров и проч.

·         Практика: анализ  возможных барьеров, мешающие достижению планов продаж. Обратная связь от тренера. Обратная связь от тренера

·         Мыслить процессом и мыслить результатами: где эти подходы уместны и эффективны. Навык мыслить результатами для менеджеров по продажам

·         Практика: отработка мышления результатами

·         Типология менеджеров по продажам. Как это использовать в  достижении лучших результатов? Типология DISC.

·         Практика: Типология DISC. Обратная связь от тренера

·         Тайм-менеджмент для менеджеров по продажам: анализ и устранение «поглотителей времени», декомпозиция плана продаж до ежедневной тактики, приоретезация, личные мотиваторы и проч.

·         Практика: тайм-менеджмент для менеджеров по продажам

·         Мотивационные совещания для менеджеров по продажам: чек-лист структурированного совещания и методы мотивационного собрания. Шеринг успехов и исправления факапов

·         Практика: проведение мотивационных совещаний для менеджеров по продажам

·         Правила и методы профессионального подбора, оценки и адаптации новых сотрудников. Методы интервью: биографические вопросы, кейс-метод, проективные вопросы, стресс-вопросы, поведенческие вопросы (анализ компетенций).

·         Практика: отработка правил и методов профессиональной оценки и адаптации новых сотрудников

 

Ключевые показатели успешности отдела продаж и профессиональная работа руководителя с собой.

·         Правила и методы бережливого для усиления продаж: JIT, kanbanboard, стандартизация продающей коммуникации, корректное целеполагание и приоритетность

·         Воронка продаж. «Карта потока создания ценности». Принцип Gemba (Генти Гембуцу): «приблизься к оленю». Системный анализ и решение ситуаций

·         Практика: изучение методов бережливого подхода и план по внедрению их. Обратная связь от тренера

·         Разработка и усиление KPI: план продаж, план по новым клиентам, план допродаж и кросс-продаж, план по трансляции новых услуг\продукции и проч.     

·         Практика: анализ существующих KPI и разработка новых KPI. Обратная связь от тренера

·         Развивающая обратная связь. Подходы к обратной связи AID, BOFF, SOL, СТАР\АР и др. Оценочная (на основе KPI) беседа руководителя. Дисциплинарная беседа.

·         Практика: отработка развивающей обратной связи и оценочной беседы

·         Типология компаний клиентов и типология ЛПРов и ЛВров и других ролей в компаниях клиентов

·         Практика: применение типологии компаний клиентов и типология ЛПРов и ЛВров

·         Основные компетенции руководителя: планирование, организация, мотивация и контроль.

·         Методы и правила саморегуляции и самомотивации руководителя

·         Практика: изучение методов и правил саморегуляции и самомотивации руководителя

·         Поручение и делегирование. Правила делегирования руководителя

·         Практика: отработка правил делегирования и планирование делегирования

 

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 часов).


Алексей Кузнецов

Бизнес-тренер, коуч (Business trainer, coach)
Практический психолог (Practical psychologist)

Автор и ведущий тренингов (Author and master of trainings)
http://best-me.ru/
best-me1@ya.ru
Skype: alex-coach-ok
+7-903-293-4790
+7-925-464-9046

Related items

Login to post comments

About the Project

Razrabotka i provedenie obuchaiushchikh programm: treningi prodazh, peregovorov, telefonny`kh kommunikatcii`, upravleniia liud`mi, liderstva, motivatcii, nastavnichestva. Psihologicheskoe konsul`tirovanie i treningi, reshenie krizisny`kh situatcii` po napravleniiam: otnosheniia, sem`ia, lichnostny`i` rost i dr.

Contact Us

  • Practical Phychology Center
  • +7(925)464-90-46
  • +7(903)293-47-90
  • alex-business-trainer
  • info@best-me.ru
  • www.best-me.ru
  • Alex Kuznetsov, Business Trainer, Coach, Professional Practical Phychologist, Development Consultant

Я в Google+ Google+ Алексей Кузнецов Я в Google+