Успешные кросс-продажи

Успешные кросс-продажи

Успешные кросс-продажи  

Для кого: для менеджеров по продажам В2В, для руководителей отделов В2В, которые хотят усилить продажи в своих отделах. 

 

Какие проблемы решает тренинг:

•Когда есть сложности на отдельных этапах продажи В2В, включая этап допродаж 

•Когда важно оживить продающую коммуникацию с клиентами-партнерами  

•Потребность изучить и применять психологические методы воздействия на клиентов-партнеров 

•Потребность увеличить средний чек и усилить результативность продаж  

•Сложности с «дожимом» продажи.

 

Цели тренинга:

•Изучить психологические инструменты влияния и убеждения в кросс-продажах.

•Изучить и начать применять правила и методы кросс-продажи. 

•Усилить личное влияние в ходе коммуникации с  клиентами методами убеждающей коммуникации. 

 

В результате тренинга вы:

•Усилите пошаговое взаимодействие в ключевых точках допродажи  

•Освоите инструменты правила и методы кросс-продажи. 

•Изучите и отработаете способы преодоления сложных ситуаций в продажах. 

 

Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности.

 

Методы тренинга:   интерактивная мини-лекция, групповая дискуссия, работа в малых группах, ролевая игра, отработка инструмента, деловая игра, решение кейсов и др. 

 

Содержание тренинга: 

1.Допродажи (кросс-продажи): правила и методы 

•Какие виды клиентов и сегментов мы охватываем? 

•Как выглядит путь клиента? Задачи на каждом этапе? Особенности коммуникации на каждом этапе? 

•Практика: этапы принятия решения клиентом (от «холода» до «теплоты»)

•Причины для применения кросс-продаж. Эффективность кросс-продаж. Best practice: примеры успешных допродаж (кросс-продаж) в разных сферах – логистика, юр.услуги, банковское дело и проч.

•Правила и методы кросс-продажи. Виды допродажи: upsale, downsale и кросс-продажи 

•Практика: правила и методы допродажи (кросс-продажи) 

•Ошибки применения правила и методов кросс-продажи (страхи менеджера по продажам, незначительное владение технологией и проч.)? 

 

2.Правила и методы допродаж (кросс-продаж).

•Практика: особенности алгоритма продажи услуг \продукции в продажах В2В у участников обучения 

•Матрица услуг\продуктов для допродаж разного типа: upsale, downsale и кросс-продажи 

•Практика: матрица услуг\продуктов для допродаж разного типа 

•Цель кросс-продаж. Результативное целеполагание в кросс-продажах.

•Практика: цель кросс-продаж. Результативное целеполагание в кросс-продажах.

•Ошибочные фразы при кросс-продажах 

•Эффективные, продающие фразы для кросс-продаж 

•Практика: эффективные, продающие фразы для кросс-продаж 

 

3. Повышение результативности допродажи (кросс-продаж).  

•Ценности, потребности, «боли» клиентов, реализуемые в кросс-продажах.  Уточнение ситуации клиентов  

•Вопросы выявления дополнительных потребностей для кросс-продаж. Ценностные критерии и ценностные слова.

•Виды клиентов\представителей ЛПРов и ЛВРов по разным ценностям и стилям коммуникации («эксперт», «медлительный», «манипулятивный» («властник») и др.) 

•Как использовать информацию по разным типам клиентов? 

•Практика: кросс-продажи для разных типов клиентов.

•Техники активного слушания: «эхо», вербализация,  и т.д.

•Вопросы создания потребности у клиента (партнера): ситуационные, проблематизирующие, извлекающие, направляющие.

•Практика: создание потребностей клиента (парнера).

•Обратная связь от тренера  

 

4.Сомнения, возражения и отказы: правила и методы преодоления. 

•Психологические сложности в продаже. 

•Признаки готовности клиента-партнера к допродажам 

•Сомнения, возражения и отказы при кросс-продажах: как проводить диагностику? 

•Частые поводы для возражений.

•Методы контраргументации.  

•Практика: методы контраргументации 

•Ошибки работы с возражениями

•Алгоритмы и правила преодоления отказов, сомнений и возражений 

•Практика: алгоритмы и правила преодоления отказов, сомнений и возражений

•Ошибки завершения презентации. 

•Работа с частыми ситуациями участников тренинга. 

 

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.

 


Алексей Кузнецов

Бизнес-тренер, коуч (Business trainer, coach)
Практический психолог (Practical psychologist)

Автор и ведущий тренингов (Author and master of trainings)
http://best-me.ru/
best-me1@ya.ru
Skype: alex-coach-ok
+7-903-293-4790
+7-925-464-9046

Related items

  • Тренинг "Достигатор" – тренинг о лидерстве

    Что означает – быть "достигатором"? Оригинальный тренинг  "Достигатор": как профессионально ставить мотивирующие цели и конкретные цели? Какие барьеры стоят на пути целям?

  • Системный бережливый подход к управлению продажами

    Системный бережливый подход к управлению продажами

    Как эффективно управлять командами менеджеров по продажам? Компетенции (навыки) руководителя отдела\команды по продажам включают в себя такие как: корректная постановка целей и промежуточных целей и задач, корректировка продающего поведения сотрудников, расстановка приоритетов, точки контроля, развивающая обратная связь, внутренние мотивирующие и стимулирующие акции для менеджеров по продажам и проч. Принципы и методы бережливого подхода помогают системно  выстроить работу продающих команд, установить цели по развитию, обнаружить узкие места и сфокусироваться на их устранении... Для кого: для руководителей отделов продаж и команд менеджеров по продажам. •Сложные ситуации в продажах •Потребность отстроиться от конкурентов?· Основные принципы и элементы бережливого подхода: Kaizenkanban board, 5S, «карта потока создания ценности» и проч.

  • Коучинг и бизнес-консультация для предпринимателей

    Первая история: бизнес-леди Ольга К.теряет личные продажи, теряет отношения с ее мужчиной...Вторая история, предприниматель Елена М. подбирает не тех кандидатов в свой бизнес, она теряет время деньги и мотивацию... Третья история, предприниматель Олег К., у него много талантов, но он не может найти клиентов и не умеет организовать и замотивировать свою команду... 

  • Бизнес-тренинг по продажам в компании ТЕРМИКА. Навыки продаж – это весело и эффективно!

    Мой новый проект по обучению, новые интересные люди в моей жизни... Убедительны ли продающие презентации Компании? Насколько цветовая гамма слайдов соответствует посылу слайдов Компании в powerpoint презентациии? Я передал сотрудникам и руководителям Компании «Термика» передовые знания и лайфхаки по продажам... Вторая тема тренинга по продажам: как лучше понимать клиентов, как быть убедительным с ними? 

  • Мое сотрудничество с Университетом Витте

    Мне как бизнес-тренеру и как человеку приятно помогать ВУЗу, который старается для своих студентов! Жаль видеть на рынке вузов - недовуз, "распиаренный", обманыващий абитуриентов внешним лоском. Университет им. С.Ю.Витте берет своим профессионализмом, дружной командой! Мне мне близка и важна деятельность компаний, чьих сотрудников я обучал и создавал условия для их профессионального развития. В 2020 году я провел полноценный тренинг по продажам в формате онлайн, и это был и «челлендж», и радость вновь обучать команду Университета Витте!

  • Видео-визитка бизнес-тренера, или Долой ложную скромность!

    Для одного важного и длительного проекта по онлайн-обучению для повышения личной эффективности и усилению основных управленческих навыков пригласили меня и других бизнес-тренеров. Как выбрать лучшего бизнес-тренера для проекта по обучению и развитию сотрудников и руководителей?  Можно ли выбрать бизнес-тренера по его видео-визитке? Читаем материал...

Login to post comments

About the Project

Razrabotka i provedenie obuchaiushchikh programm: treningi prodazh, peregovorov, telefonny`kh kommunikatcii`, upravleniia liud`mi, liderstva, motivatcii, nastavnichestva. Psihologicheskoe konsul`tirovanie i treningi, reshenie krizisny`kh situatcii` po napravleniiam: otnosheniia, sem`ia, lichnostny`i` rost i dr.

Contact Us

  • Practical Phychology Center
  • +7(925)464-90-46
  • +7(903)293-47-90
  • alex-business-trainer
  • info@best-me.ru
  • www.best-me.ru
  • Alex Kuznetsov, Business Trainer, Coach, Professional Practical Phychologist, Development Consultant

Я в Google+ Google+ Алексей Кузнецов Я в Google+