Продажи. Холодные звонки. Холодные визиты. Телемаркетинг. Практикум

Продажи. Холодные звонки. Холодные визиты. Телемаркетинг. Практикум

Холодные звонки и холодные визиты – это один из способов продать товары или услуги, расширить базу «теплых» контактов, одно из составляющих стартапов. В Интернете много информации о том, как делать холодные звонки. При этом почему у менеджеров по продажам все еще встречаются многочисленные страхи перед звонками незнакомым людям и организациям? Бывает ли такое, что вам звонят и пытаются продать что-то, и делают это пассивно, как роботы, или общаются агрессивно?  Значит, мало просто прочитать про холодные звонки (телемаркетинг) в Интернете, важно делать это профессионально, структурировано, весело, по-человечески, выделяться на фоне звонящих конкурентов, не так ли? Как начать холодный обзвон? Как выполнять норму по звонкам и встречам? Как обходить «администраторский контроль»? Как применять психологические методы воздействия в продажах? Когда презентовать, а когда это делать неуместно? Как презентовать себя и компанию? Как создавать доверительные отношения по телефону и на «холодных визитах»? Обо всем этом в данном тренинге.

Для кого: для сотрудников и руководителей отделов продаж, которым в профессиональной деятельности важно усилить продажи, предотвратить уход клиентов, «закрывать» сделки в «трудных» ситуациях, развивать долгосрочные отношения с клиентами.

Какие проблемы решает тренинг:

•    Трудные ситуации в продажах  
•    Отсутствие результатов продаж\слабые результаты  продаж
•    Необходимость быть более уверенным, убедительным, результативным в продажах 
•    Слабое владение инструментами установления контакта и презентации в деловой коммуникации 
•    Трудности с отстройкой от конкурентов
•    Сложности в прохождении «секретарского барьера»
•    Трудности в продажах 
•    Потребность в овладение техниками структурированной, профессиональной продажи
•    Подверженность давлению и манипуляциям

Цели тренинга:

-    усилить личное влияние в процессе продажи на холодных звонках или визитов;
-    освоить структуру и содержание продажи в телемаркетинге (на холодных звонках);
-    отстроиться от конкурентов в телефонных продажах;
-    научиться преодолевать «секретарский барьер» и выстраивать с клиентами «партнерские» отношения;
-    получить и усилить продающие моменты, освоить убеждающую коммуникацию. Задачи тренинга: 

-    изучить и отработать инструменты влияния в продажах на «холодных звонках» (телемаркетинг);
-    освоить разные этапы в процессе продажи;
-    отработать приемы преодоления «секретарского барьера»;
-    освоить мини-презентацию (пресэйл) компании, услуг и продукции;
-    преодолеть и отработать «трудные» ситуации в «холодных продажах» (телемаркетинг);
-    изучить основы эффективного управления временем специалиста по продажам; 1.Основы холодных продаж (телемаркетинга).

•    Компоненты успешной продажи. Эффектная подготовка к продаже.
•    Практика: диагностика уровня владения навыками продаж у участников.
•    Технология и приемы продажи.
•    Практика: разбор основных ошибок в продаже.
•    Значимые компетенции менеджера по продажам: навыки преодоления «секретарского барьера», навыки планирования и аналитики личных продаж, навыки эффективной телефонной презентации, навык убеждения, антистрессовый навык и др.
•    Особенности услуги \ продукта. Экспертность менеджера по продажам.
•    Особенности телефонной коммуникации. Вербальная и невербальная составляющая.
•    Типология «секретарей». Методы обхода.
•    Практикум: преодоление «секретарей разного вида.
•    Алгоритм телефонного звонка. Успешный  и неуспешный скрипт телефонной продажи.
•    Убедительные и запрещенные фразы.
•    Практикум: телефонный звонок.
•    Скрипт повторных звонков. 2. Карточка клиента. 

•    Значимая информация о клиенте.
•    Типология лиц, принимающих решения – ЛПРов.  ЛВРы – лица, влияющие на решения.
•    Способы выхода на ЛПРов. «Комитет» по принятию решения.
•    Путь клиента. Особенности развития бизнеса клиентов.
•    Адресные решения для клиентов.
•    Работа с клиентской базой.
•    Потребности и ценности клиентов. Профессиональные и личные потребности клиентов.
•    Основы длительных, взаимовыгодных отношений с ключевыми клиентами.
•    Практика: усиления контакта с клиентами в точках контакта.
•    Эффективный тайм-менеджмент для менеджера по продажам. Правило Парето. 3.Телефонные продажи •    Самоанализ телефонной коммуникации и продажи.
•    Подготовка к продаже
•    Установление контакта по телефону и на встрече. Техники контакта
•    Основные ошибки при установлении контакта с клиентами.
•    Практика: контакт по телефону и на встрече.
•    Скрипт «продажи» встречи с клиентом.
•    «Уникальное торговое предложение», добавочная стоимость: как создавать  транслировать. Пресэйл.
•    Виды вопросов, выявляющие потребности, ценности и «боли» клиентов\ЛПРов.
•    Практика: выявление потребностей клиентов.
•    Методы убеждения при взаимодействии с клиентами: самопрезентация, презентация компании и ее продукта \ услуг. 
•    Отстройка от конкурентов.
4.Убеждающая презентация на встрече с клиентами

•    Подготовка к встрече с клиентом.
•    Актуальная типология клиентов. Психотипы клиентов.
•    Мини-диагностика клиентов.
•    Как создать доверие с разными типами клиентов.
•    Методы эффективной аргументации «метод Сократа», метод двусторонней аргументации и проч. Как создавать личное влияние.
•    Практика: отработка эффективной аргументации.
•    Продвинутая техника продажи CORC в «холодных продажах» (телемаркетиге). Больше, чем продажа: развитие бизнеса клиентов.
•    Эффективная презентация стоимости.
•    Практика: отработка CORC-продажи.
•    Ситуации позиционного торга.
•    Практика: правила эффективного торга.
•    Правила поведения менеджера по продажам при «закрытии» сделки.
•    «Дожим» сделки. 5. Трудные ситуации в холодных звонках (телемаркетинге). 

•    Частые причины возражений. Основные виды возражений.
•    Актуальные виды возражений и сомнений.
•    Пошаговый алгоритм преодоления возражений.
•    Практика: преодоление возражений.
•    Основные ошибки в работе с возражениями.
•    Корректная коммуникация с клиентами в случае претензий и отказов.
•    «Добавочные выгоды» для значимых клиентов: гибкость индивидуальных условий, реклама, отсрочки и др.
•     «Трудные» клиенты: требовательные, пассивные, манипулятивные и др.
•    Практика: стратегии убеждения «трудных» клиентов.
•    Влиятельные и некорректные фразы.
•    Разбор важных кейсов участников обучения.
•    Стресс в работе менеджера по продажам.
•    Способы снятия стрессового состояния («маятник» и др.).
•    Практика: методы преодоления стресса и его последствий.
•    Методы активации энергии и «якорение» «ресурсного состояния» специалиста по продажам. Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.


Алексей Кузнецов

Бизнес-тренер, коуч (Business trainer, coach)
Практический психолог (Practical psychologist)

Автор и ведущий тренингов (Author and master of trainings)
http://best-me.ru/
[email protected]
Skype: alex-coach-ok
+7-903-293-4790
+7-925-464-9046

Login to post comments

About the Project

Razrabotka i provedenie obuchaiushchikh programm: treningi prodazh, peregovorov, telefonny`kh kommunikatcii`, upravleniia liud`mi, liderstva, motivatcii, nastavnichestva. Psihologicheskoe konsul`tirovanie i treningi, reshenie krizisny`kh situatcii` po napravleniiam: otnosheniia, sem`ia, lichnostny`i` rost i dr.

Contact Us

  • Practical Phychology Center
  • +7(925)464-90-46
  • alex-business-trainer
  • [email protected]
  • www.best-me.ru
  • Alex Kuznetsov, Business Trainer, Coach, Professional Practical Phychologist, Development Consultant

Я в Google+ Google+ Алексей Кузнецов Я в Google+