Психология продаж

Психология продаж  

Продажи – это быстро развивающая среда, и это наиболее популярное направление бизнеса в настоящее время. При этом чтобы быть профессиональным менеджером по продажам, продавцом-консультантом или менеджером по ключевым клиентам и зарабатывать от 100 000 руб в месяц – важно быть лучшим среди равных! Если вы специалист по продажам, то вы должны уметь позитивно общаться с клиентами, включая «трудных клиентов», устанавливать ЛПР – лица, принимающих решения и лиц, влияющих на решения, должны уметь адресно презентовать услуги\товары, выстраивать человеческий, «теплый» контакт, грамотно распределять время, вникать в особенности бизнеса клиентов. Это мастерство, доступное тем, кто точно знает и соблюдает пошаговый алгоритм продаж, при этом следует современным методам – например, выявлять ценности клиентов и плотно работать с позициями конкурентов. На данном тренинге по психологии продаж вы получаете и отрабатываете методологию современных продаж и, учитывая психологическую составляющую продаж, учитесь продавать профессионально, используя методы психологического воздействия, с учетом особенностей вашего продукта\услуги.

Для кого: для менеджеров по продажам, для специалистов по продажам в рознице, в В2В, в телемаркетинге; для руководителей отделов продаж, которые хотят усилить продажи в своих отделах.

Какие проблемы решает:

•    Когда у вас нет стратегии продаж
•    Когда есть проблемы на отдельных этапах продажи
•    Когда важно оживить продающую коммуникацию с клиентами
•    Потребность изучить и применять психологические методы воздействия на клиента.
•    Сложные ситуации в продажах.
•    Проблемы с «дожимом» продажи.

В результате тренинга вы:

•    Усилите пошаговое взаимодействие с клиентами, по основным шагам продаж по телефону и \ или на встречах – и завершая «закрытием» клиентов на сделку .
•    Освоите инструменты психологического воздействия на клиента, в том числе в ситуациях контраргументации, преодоления конкурентного барьера.
•    Изучите и отработаете способы преодоления сложных ситуаций в продажах.
 Цели тренинга:
•    Изучить психологические инструменты влияния и убеждения в продажах.
•    Усилить продажи методами убеждающей коммуникации.
•    Усилить личное влияние в ходе коммуникации с  клиентами .

Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности.
Методы тренинга: мини-презентация, интерактивная мини-лекция, групповая дискуссия, работа в малых группах, ролевая игра, отработка инструмента, деловая игра, решение кейсов, разминка-энерджайзер.

Содержание тренинга:

1.Успешные продажи.

•    Составляющее результативной продажи.
•    Психологические аспекты продаж, влияющие на результативность.
•    Особенности продукции\ услуг участников.
•    Эспертность менеджера по продажам как усиление продажи.
•    Алгоритм и инструменты продажи.  Целеполагание и коммуникация на каждом шаге алгоритма продажи.
•    Инструменты влияния на клиента.
•    Значимые навыки (компетенции) специалиста по продажам: целеполагание, анализ продаж, адресная  презентация в контексте ценностей клиента, эмоциональный интеллект и др.
•    Самооценка компетенций менеджера по продажам. Инструменты оценки и развития.  2. Технология эффективной продажи. 

•    Частые ошибки на разных этапах продаж.
•    Что входит в подготовку к продаже?
•    Актуальные психотипы клиентов.  Кто такие «трудные клиенты»? 
•    Практикум: результативная коммуникация с клиентами разных типов.
•    Как устанавливать контакт с разными клиентами. Продвинутые инструменты контакта.
•    Инструменты убеждения клиентов. Пресэйл. Самопрезентация. Экспертная презентация продукта \ услуг организации. 
•    Практикум: инструменты контакта.
•    Инструменты адресной презентации для разных психотипов.
•    Потребности и ценности. Матрица ценностей клиента.
•    Практикум: адресная презентация в контексте ценностей клиентов.
•    Что не хватает до завершения сделки? Как «дожимать» «закрытие»?
•     5 лучших инструментов «гибкой» презентации стоимости.
•    Долгосрочные взаимовыгодные отношения с клиентами. 3. Сложные этапы продажи

 
•    Сомнения, отговорки и возражения. Частые причины появления возражений.
•    Актуальные возражения в работе участников обучения.
•    Современный поэтапный алгоритм преодоления  возражений.
•     «Сократовы вопросы», метод двусторонней аргументации, «бесконечность» и проч.
•    Практикум: преодоление возражений с помощью алгоритма преодоления  возражений.
•    Какие ошибки делают, преодолевая возражения? 
•    Корректная коммуникация в ситуациях отговорок, спора, возражений, сомнений.
•    Эффективная коммуникация с клиентом в ситуациях жалоб, претензий.
•    «Сложные» типы клиентов: требовательные, избегающие, манипулятивные и др.
•    Эффективные стили поведения со «сложными» типами клиентов.
•    Негативные и результативные фразы.
•    Работа с частыми ситуациями участников тренинга. 4. Инструменты практической психологии для повышения результата в продаже.

•    Суть и методы личного влияния.
•    Принципы, правила, психологические аспекты ассертивности (уверенности).
•    Самоанализ на уровень владения инструментами уверенности.
•    Привычные модели поведения, убеждения, эмоции: их влияние на коммуникацию с клиентами.  Усиление влияния.
•    Практикум: личное влияние и власть в коммуникации.
•    Психологические сложности в продаже.
•    Как работать с психологическими барьерами.
•    Инструменты управления эмоциональным фоном в эффективных продажах.
•    Практикум: воздействие на эмоциональный фон в коммуникации.
•    Аргументы и контраргументы.
•    Торг. Корректное поведение во время торга.
•    Преодоление стресса и эмоционального накала в продажах. Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.


Алексей Кузнецов

Бизнес-тренер, коуч (Business trainer, coach)
Практический психолог (Practical psychologist)

Автор и ведущий тренингов (Author and master of trainings)
http://best-me.ru/
[email protected]
Skype: alex-coach-ok
+7-903-293-4790
+7-925-464-9046

Login to post comments

About the Project

Razrabotka i provedenie obuchaiushchikh programm: treningi prodazh, peregovorov, telefonny`kh kommunikatcii`, upravleniia liud`mi, liderstva, motivatcii, nastavnichestva. Psihologicheskoe konsul`tirovanie i treningi, reshenie krizisny`kh situatcii` po napravleniiam: otnosheniia, sem`ia, lichnostny`i` rost i dr.

Contact Us

  • Practical Phychology Center
  • +7(925)464-90-46
  • alex-business-trainer
  • [email protected]
  • www.best-me.ru
  • Alex Kuznetsov, Business Trainer, Coach, Professional Practical Phychologist, Development Consultant

Я в Google+ Google+ Алексей Кузнецов Я в Google+