Эффективные продажи в рознице (ритэйл). Практикум

Эффективные продажи в рознице (ритэйл). Практикум

 Бывало ли у вас такое: приходите в магазин, а там либо вас продавец-консультант игнорирует, либо пристает с вопросами: «Чем могу вам помочь?» Такого не профессионального поведения хватает в рознице. Как начать разговор с посетителем и покупателем? И когда на самом деле начинается продажа? Какие виды покупок бывает в рознице? Как усиливать конверсию визит\продажа? Как быть убедительным в розничных продажах? Как презентовать товар, себя и розничную точку? Как повышать средний чек и делать допродажу? Обо всем этом в данном тренинге.

Для кого: для продавцов-консультантов и руководителей торговых залов, которым в профессиональной активности важно усилить технологию продажи, увеличивать средний чек, «закрывать» сделки в сложных ситуациях с посетителями, приучать посетителей к конкретной точке продаж.

Какие проблемы решает тренинг:

•    Трудные ситуации в розничных продажах  
•    Отсутствие результатов продаж\слабые результаты конверсии посетилель/покупка
•    Необходимость для продавцов-консультантов быть более убедительными, результативными в продажах 
•    «Трудные» покупатели
•    Слабая работа с возражениями
•    Слабое владение инструментами установления контакта и презентации в ритэйле 
•    Общие трудности в розничных продажах 
•    Незначительно развитый навык аргументации
•    Потребность в овладение единой технологии профессиональной продажи и инструментами удержания покупателей 
•    Слабые допродажи
•    Некорректная или слабая коммуникация с клиентами

Цели тренинга:    

•    Увеличить количество покупок;
•    Усилить конверсию визит/покупка в рознице;
•    Освоить и отработать все этапы и методы продажи;
•    научиться преодолевать возражения и сомнения; Задачи тренинга: 

•    Изучить и отработать технологию продажи в рознице;
•    Практиковать все сложные этапы розничной продажи;
•    Отработать алгоритм преодоления возражений;
•    Освоить убеждающую аргументацию в продаже;
1.Основы розничных продаж (ритэйл).

•    Составляющие успешного процесса продажи в рознице. В чем ответственность продавца-консультанта?
•    Как пошагово готовиться к визитам покупателей и посетителей? Эффективная коммуникация и роли продавца-консультанта.
•    Практика: определение уровня владения технологией продажи в рознице у участников обучения.
•    15 ступеней «лестницы принятия решения» в рознице (ритэйл).
•    Практика: разбор основных ошибок в технологии розничной продажи.
•    Ключевые навыки продавца-консультанта в рознице: навыки установления контакта, навыки презентации особенностей товара, навыки успешной очной презентации в торговом зале, навыки убеждения и др.
•    Особенности  товара. Умение презентовать профессионализм продавца-консультанта.
•    Работа с товаром в торговом зале
•    Алгоритм розничной продажи (ритэйл) в разных зонах торгового зала. 
•    Успешные и неэффективные фразы. 2. Типология покупок и  покупателей. 

•    Типология покупок и покупателей.
•    Успешная коммуникация с разными типами покупателей.
•    Особенности вербальной и невербальной коммуникации (комфортная дистанция, эффективные вербальные конструкции, тон голоса и проч.).
•    Практика: отработка поведения с разными типами покупателей
•    Как создавать долгие, взаимовыгодные отношения со значимыми посетителями\покупателями.
•    Успешная работа в торговом зале и основы мерчандайзинга. 3.Начало успешной продажи в рознице (ритэйл) •    Эффективная подготовка к продаже: продавец-консультант, товар, зал
•    Первое впечатление на визите покупателя.
•    Методы  создания контакта в розничных продажах (small talk, «включение», «подстройка и ведение» и пр.)
•    Частые ошибки при начале коммуникации с покупателями.
•    Практика: начало коммуникации с покупателями.
•    Успешный алгоритм, чек-лист и скрипт начала коммуникации с покупателями.

4.Что мы продаем в рознице? •    Понятие товара, «добавленной стоимости» и потребностей.
•    Виды потребностей, ценностей и «боли» покупателей. Ключевые индикаторы.
•    Выявление потребностей, ценностей и «боли» покупателей. Ключевые типы вопросов. Успешный «скрипт» для данного этапа продажи.
•    Практика: выявление потребностей и ценностей покупателей.
•    Мини-диагностика «температуры» покупателя (готовность к покупке). Как «повысить температуру» покупателя? 5.Убеждающая презентация в торговом зале

•    Когда и как презентовать товар? Использование товара в розничной продаже
•    Убеждающая презентация. Как быть убедительным продавцу-консультанту? Активная и пассивная аргументация. Эффективные и «запрещенные» вербальные конструкции. Торговый зал, товар, эксперность продавца-консультанта. Отстройка от конкурентов.
•    Универсальные методы аргументации и убеждения в рознице. Метод «свойство-выгода», метод «двусторонней аргументации» и проч.
•    Практика: отработка эффективной аргументации.
•    Как создавать личное влияние. Управление эмоциями. Может ли покупатель «продать» себе товар самостоятельно?
•    Эффективная презентация цены товара.
•    Практика: отработка презентации цены товара.
•    Как «дожимать» продажу? Правила поведения продавца-консультанта на решающей части процесса покупки.
•    Увеличение среднего чека. Методы успешной допродажи (cross sale, downsale, upsale). Товары для допродажи.
•    Успешная коммуникация, сопровождающая сделанную покупку. 6. Трудные ситуации в продаже. 

•    Основные причины появления сомнений и возражений у покупателей. Типология возражений.
•    Частые ошибки в преодолении возражений.
•    Пошаговый алгоритм преодоления возражений.
•    Практика: отработка алгоритма преодоления возражений.
•    Банк успешных ответов на все возражения.
•     Типы «трудных» покупателей: требовательные, пассивные, гиперобщительные и др.
•    Практика: убеждающая коммуникация с «трудными» покупателями.
•    «Работающие» и «запрещенные» вербальные конструкции.
•    Корректная коммуникация с покупателями в случае претензий. Правила работы с претензиями.
•    Правила работы с очередью. Как не потерять покупателей?
•    Разбор «проблемных» ситуаций участников тренинга.
•    Стрессовые ситуации в работе продавца-консультанта.
•    Проверенные методы понижения эмоционального накала («животик», «маятник», «стеклянный купол» и др.).
•    Методы практического позитивного настроя для  продавца-консультанта. Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.


Алексей Кузнецов

Бизнес-тренер, коуч (Business trainer, coach)
Практический психолог (Practical psychologist)

Автор и ведущий тренингов (Author and master of trainings)
http://best-me.ru/
best-me1@ya.ru
Skype: alex-coach-ok
+7-903-293-4790
+7-925-464-9046

Login to post comments

About the Project

Razrabotka i provedenie obuchaiushchikh programm: treningi prodazh, peregovorov, telefonny`kh kommunikatcii`, upravleniia liud`mi, liderstva, motivatcii, nastavnichestva. Psihologicheskoe konsul`tirovanie i treningi, reshenie krizisny`kh situatcii` po napravleniiam: otnosheniia, sem`ia, lichnostny`i` rost i dr.

Contact Us

  • Practical Phychology Center
  • +7(925)464-90-46
  • +7(903)293-47-90
  • alex-business-trainer
  • info@best-me.ru
  • www.best-me.ru
  • Alex Kuznetsov, Business Trainer, Coach, Professional Practical Phychologist, Development Consultant

Я в Google+ Google+ Алексей Кузнецов Я в Google+