Мастерство продаж В2В

Мастерство продаж В2В 

Продажи В2В стоят особняком в продажах, так как являются наиболее сложным, ответственным и развивающимся видом продаж. В продажах В2В важно не только разбираться в продукции\услугах своей компании, но и вникать в особенности бизнеса клиентов-партнеров, разрабатывать для них адресные предложения для разных типов клиентов-партнеров, контактировать с разными ЛПРами (лицами, принимающими решения) и ЛВРами (лицами, влияющими на решения), а также договариваться со своими поставщиками, выявлять их потребности и «боли» и учитывать схемы продаж конкурентов. На данном тренинге по продажам В2В вы не только получаете и отрабатываете методологию современных продаж В2В, но и благодаря множеству методов создаете свою схему результативной продажи и успешного взаимодействия с клиентами-партнерами, используя лучшие инструменты продажи и переговоров.

Для кого: для менеджеров по продажам В2В, для руководителей отделов В2В, которые хотят усилить продажи в своих отделах.

Какие проблемы решает тренинг:

•    Когда у вас нет стратегии продаж для бизнеса
•    Когда есть проблемы на отдельных этапах продажи В2В
•    Когда важно оживить продающую коммуникацию с клиентами-партнерами 
•    Потребность изучить и применять психологические методы воздействия на клиентов-партнеров
•    Сложные ситуации в продажах
•    Потребность отстроиться от конкурентов
•    Потребность в адресном взаимодействии с разными типами
•    Проблемы с «дожимом» продажи.

Цели тренинга:

•    Изучить психологические инструменты влияния и убеждения в продажах.
•    Усилить продажи методами убеждающей коммуникации.
•    Усилить личное влияние в ходе коммуникации с  клиентами.
В результате тренинга вы:
•    Усилите пошаговое взаимодействие с разными типами ЛПР и ЛВР, по основным шагам продаж по телефону и \ или на встречах – и завершая «закрытием» клиентов на сделку 
•    Освоите инструменты психологического воздействия на разных типами ЛПР и ЛВР, в том числе в ситуациях контраргументации, преодоления конкурентного барьера.
•    Изучите и отработаете способы преодоления сложных ситуаций в продажах.
 
Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности.

Методы тренинга: мини-презентация, интерактивная мини-лекция, групповая дискуссия, работа в малых группах, ролевая игра, отработка инструмента, деловая игра, решение кейсов, разминка-энерджайзер.

Содержание тренинга:

1. Настрой менеджера по продажам.

•    Особенности продаж услуг и продукции в продажах В2В
•    Основные навыки специалистов по продажам 
•    Особенности продаж услуг\продукции в Компании участников тренинга.
•    Алгоритм продаж продукции\услуг в Компании участников тренинга.
•    Работа с конкурентной матрицей
•    Продажи через партнерскую сеть. Разные типы ЛПР, ЛВР.  
•    Цель профессионального специалиста по продажам. Видеть цель, а не только процесс. Навыки результативного целеполагания.
•    Анализ и решение актуальных рабочих ситуаций участников тренинга.  2. Подготовка к продажам и установление контакта. 

•    Подготовка к коммуникации с клиентами по телефону (постановка цели, сбор информации по клиентам и т.д.).
•    Пресэйл: позиционирование Компании (услуг\продукта\специалистов) участников тренинга.  Самопрезентация. Экспертная презентация продукта \ услуг организации.
•    Методы установления контакта при личной встрече и по телефону  (small talk, присоединение и ведение, вопрос-«мост» и т.д.) с действующими («теплыми») и новыми клиентами
•    Методы прохождения «секретарского барьера». Типология «секретарского барьера». 
•    Вербальные и невербальные методы коммуникации с клиентами.
•    Инициатива в коммуникации с клиентами.
•    Практика: доверительный контакт с действующим, «теплым» клиентом.
•    Частые ошибки на разных этапах продаж.
.   3. Выявление потребностей\ценностей клиентов.
•    Ценности, потребности, «боли» клиентов.  Уточнение ситуации клиентов 
•    Вопросы выявления потребностей (открытые, закрытые, альтернативные, вопросы-«завязки»). Ценностные критерии и ценностные слова.
•    Практика: выявление потребностей\ценностей\«боли» клиента.
•    Карта клиента.
•    Техники активного слушания: «эхо», вербализация,  и т.д. 4.Эффективная вовлекающая презентация.
•    Трансляция, навязывание, презентация
•    Методы убеждения («сократовы вопросы» и т.п.). Инструменты убеждения клиентов («ПВН» и др.). 
•    Методы вовлечения в адресной презентации  
•    Презентация компании, ее услуг\продукта, возможностей сопровождения, условий работы с компанией - типичные ситуации.
•    Результативная презентация в ключе разных потребностей\ценностей клиента.
•    Отстройка от конкурентов (по Компании, по услугам, по условиям).
•    Неценовые выгоды продуктов\услуг для клиентов\партнеров (брэндовость, надежное партнерство, обучение и проч.). Психологическая типология клиентов.
•    Практика: отработка инструментов убеждения в презентации.
•    Ошибки завершения презентации. Корректное завершение презентации 5. Преодоление сомнений, возражений и жалоб. 

 
•    Частые поводы для возражений. Сомнения, отговорки и возражения.
•    Ошибки работы с возражениями.
•    Возражения, с которыми сталкиваются участники тренинга (по цене, по качеству, по условиям и т.п.)
•    Результативный «скрипт» работы с отговорками. Подробный поэтапный алгоритм преодоления возражений.
•    Практика: преодоление возражений с помощью алгоритма преодоления  возражений.
•    Телефонные переговоры. Правила результативного торга.
•    Аргументы и контраргументы.
•    Как в любых переговорах оставить дверь открытой?
•     «Трудные» типы клиентов-партнеров: властные, «беглецы», «всезнайки», торгущиеся и др.
•    Методы убеждения по каждому типу «трудных» клиентов-партнеров.
•    Запрещенные и убеждающие фразы.
•    Управление эмоциями клиентов-партнеров.
•    Трудные ситуации из профессиональной деятельности участников тренинга
•    Эффективная коммуникация с клиентом в ситуациях жалоб, претензий.
•    Алгоритм работы в конфликтных ситуациях «LAST».
•    Работа с частыми ситуациями участников тренинга. 6. Завершение сделки. Ведение клиента.

•    Поведение специалиста по продажам при «закрытии» сделки.
•    Признаки готовности клиента-партнера к заключению договора.
•    «Дожим» сделки. Методы «дожима» («здесь  и сейчас», подведение итогов и проч.)
•    Практика: отработка методов «дожима».
•    Закрепление договоренностей
•    Типология допродажи: upsale, downsale, crosssale.
•    Психологические сложности в продаже.
•    Практика: отработка методов допродажи.
•    Управление временем для менеджера по продажам
•    Планирование и расстановка приоритетов.
•    Работа в стрессе в продажах.
•    Долгосрочные взаимовыгодные отношения с клиентами. Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга. Продолжительность тренинга: 16 часов.


Алексей Кузнецов

Бизнес-тренер, коуч (Business trainer, coach)
Практический психолог (Practical psychologist)

Автор и ведущий тренингов (Author and master of trainings)
http://best-me.ru/
best-me1@ya.ru
Skype: alex-coach-ok
+7-903-293-4790
+7-925-464-9046

Login to post comments

About the Project

Razrabotka i provedenie obuchaiushchikh programm: treningi prodazh, peregovorov, telefonny`kh kommunikatcii`, upravleniia liud`mi, liderstva, motivatcii, nastavnichestva. Psihologicheskoe konsul`tirovanie i treningi, reshenie krizisny`kh situatcii` po napravleniiam: otnosheniia, sem`ia, lichnostny`i` rost i dr.

Contact Us

  • Practical Phychology Center
  • +7(925)464-90-46
  • +7(903)293-47-90
  • alex-business-trainer
  • info@best-me.ru
  • www.best-me.ru
  • Alex Kuznetsov, Business Trainer, Coach, Professional Practical Phychologist, Development Consultant

Я в Google+ Google+ Алексей Кузнецов Я в Google+