Продвинутые продажи. Инструменты убеждения и влияния. Развитие долгосрочных отношений с клиентами

Продвинутые продажи. Инструменты убеждения и влияния. Развитие долгосрочных отношений с клиентами

Если сотрудники владеют основами продаж – этого уже не достаточно для современного позитивного и взаимовыгодного взаимодействия с клиентами. Клиенты требуют лучших условий. Ваши товары\услуги – это для ваших клиентов не просто покупка, а средство развития бизнеса ваших клиентов. Важно уметь быть лучшим для своих клиентов! Почему уходят клиенты, и как этого не допустить? Как отстроиться от конкурентов? Как лучше понимать специфику бизнеса клиентов и развивать с ними долгосрочные отношения? Как применять психологические методы воздействия в продажах? Как вести себя в ситуациях торга и манипуляций? Как адресно взаимодействовать и воздействовать на разные типы клиентов? Какое явное и скрытое воздействие необходимо оказывать для успешного «закрытия» сделок? Как приобретать лояльных клиентов? Как развивать и усиливать личные продажи? Как использовать эффективно каждую минуту времени менеджера по продажам? Обо всем этом в данном тренинге.

Для кого: для сотрудников и руководителей отделов продаж, которым в профессиональной деятельности важно усилить продажи, предотвратить уход клиентов, «закрывать» сделки в «трудных» ситуациях, развивать долгосрочные отношения с клиентами.

Какие проблемы решает тренинг:

•    Трудные ситуации в продажах  
•    Отсутствие результатов продаж\слабые результаты  продаж
•    Необходимость быть более структурированным, убедительным, проявлять власть в продажах 
•    Слабое владение инструментами убеждения в деловой коммуникации 
•    Трудности в продажах с разными типами партнеров (клиентов), трудности в общении с «трудными» клиентами 
•    Потребность в овладение техниками позиционного торга  
•    Потребность в овладение техниками продвинутых продаж
•    Подверженность давлению и манипуляциям
Цели тренинга:
-    усилить личное влияние в процессе продажи;
-    освоить адресное воздействие на всех клиентов;
-    отстроиться от конкурентов и развивать долгосрочные отношения с клиентами;
-    разработать план эффективного использования рабочего времени для успешного менеджера по продажам;
-    освоить методы управления эмоциональным настроем на успешную продажу. Задачи тренинга: 

-    изучить психологическую составляющую процесса продажи и усиления продаж;
-    освоить методы влияния и активной аргументации в процессе продажи;
-    отработать приемы убеждающего общения;
-    освоить актуальную типологию клиентов и адресное воздействие на них;
-    развить навыки влияния, в том числе в процессе взаимодействия с трудными клиентами;
-    изучить методы эффективного тайм-менеджмента для менеджера по продажам;
-    как «закрывать» сделки в трудных ситуациях (возражения, «трудные» клиенты, конкуренция);
-    освоить методы анти-стресса в ситуациях эмоционального накала. 1.Усиление эффективности личных продаж.

•    Компоненты успешной продажи. Эффектная подготовка к продаже.
•    Практика: диагностика уровня владения навыками продаж у участников.
•    Технология и приемы продажи.
•    Практика: разбор основных ошибок в продаже.
•    Особенности услуги \ продукта. Экспертность менеджера по продажам.
•    Практика: экспертность как метод убеждения и способ выстраивания долгосрочных отношений с клиентами.
•    Значимые компетенции менеджера по продажам: навыки планирования и аналитики личных продаж, навыки продажи, навыки эффективной презентации, навык управления эмоциями и др.
•    Как оценить личный уровень навыков и какими методами их развивать.
•    Типология лиц, принимающих решения – ЛПРов. Способы выхода на ЛПРов. «Комитет» по принятию решения. 2. Психология эффективной продажи. 

•    Психологические составляющие продажи.
•    Явные и скрытые потребности клиентов. Бизнес-потребности и личные потребности клиентов.
•    Установление контакта по телефону и на встрече.
•    Основные ошибки при установлении контакта с клиентами.
•    Практика: контакт по телефону и на встрече.
•    Выход на ЛПРов. Вопросы, выявляющие скрытые потребности клиентов\ЛПРов.
•    Приемы убеждающего воздействия при взаимодействии с клиентами: самопрезентация, презентация компании и ее продукта \ услуг. 
•    Отстройка от конкурентов на уровне каждого звонка и маркетинговой политики.
•    Актуальная типология клиентов. Психотипы клиентов.
•    Установление контакта и доверия с разными типами клиентов.
•    Особенности убеждающей презентации для разных психотипов клиентов.
•    Приемы эффективной аргументации «метод Сократа», метод двусторонней аргументации и проч.
•    Практика: отработка убеждающей презентации.
•    Составляющие личного влияния. Вербальное и невербальное влияние.
•    Понятие ассертивности. Тестирование на уровень развитости ассертивности.
•    Установки, мысли, чувства и их влияние на поведение. 
•    Практика: личное влияние.
•    Психологические барьеры и трудности в продажах. Преодоление барьеров.
•    Продвинутая техника продажи CORC. Больше, чем продажа: развитие бизнеса клиентов.
•    Практика: CORC- продажи.
•    Ситуации позиционного торга.
•    Практика: правила эффективного торга.
•    Корректная презентация стоимости.
•    Практика: корректная презентация стоимости.
•    Правила поведения при «закрытии» сделки. 3. Трудные ситуации в продажах. 

•    Основные причины возражений. Основные виды возражений.
•    Пошаговый метод преодоления возражений.
•    Практика: преодоление возражений.
•    Основные ошибки в преодолении возражений.
•    Правила взаимодействия с клиентами в случае претензий и отказов.
•    Средства продвинутого контакта и воздействия на клиентов.
•    «Трудные» клиенты: агрессивные, пассивные, властные, избегающие.
•    Манипуляции клиентов.
•    Практика: стратегии воздействия на «трудных» клиентов.
•    Эффективные и запрещенные фразы.
•    Разбор актуальных ситуаций участников тренинга.
•    Основные ситуации стресса в работе менеджера по продажам.
•    Методы снятия эмоционального напряжения («маятник» и др.).
•    Практика: методы антистресса.
•    Методы активизации и управления энергией менеджера по продажам. 4. Долгосрочные отношения с клиентами. 

•    Основы долгосрочных отношений с клиентами.
•    Источники поиска клиентов.
•    Путь клиента. Точки контакта с клиентами.
•    Практика: усиления контакта с клиентами в точках контакта.
•    Тайм-менеджмент для менеджера по продажам. Правило Парето.
•    Практика: эффективный распорядок дня менеджера по продажам.
•    Почему уходят клиенты?
•    Добавочные выгоды для клиентов: гибкость индивидуальных условий, товарный кредит, реклама, отсрочки и др. Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.


Алексей Кузнецов

Бизнес-тренер, коуч (Business trainer, coach)
Практический психолог (Practical psychologist)

Автор и ведущий тренингов (Author and master of trainings)
http://best-me.ru/
best-me1@ya.ru
Skype: alex-coach-ok
+7-903-293-4790
+7-925-464-9046

Login to post comments

About the Project

Razrabotka i provedenie obuchaiushchikh programm: treningi prodazh, peregovorov, telefonny`kh kommunikatcii`, upravleniia liud`mi, liderstva, motivatcii, nastavnichestva. Psihologicheskoe konsul`tirovanie i treningi, reshenie krizisny`kh situatcii` po napravleniiam: otnosheniia, sem`ia, lichnostny`i` rost i dr.

Contact Us

  • Practical Phychology Center
  • +7(925)464-90-46
  • +7(903)293-47-90
  • alex-business-trainer
  • info@best-me.ru
  • www.best-me.ru
  • Alex Kuznetsov, Business Trainer, Coach, Professional Practical Phychologist, Development Consultant

Я в Google+ Google+ Алексей Кузнецов Я в Google+