Управление отделом продаж

Управление отделом продаж

Умение управлять отделом продаж однозначно имеет свои особенности по сравнению с управлением другими отделами. Специалисты по продажам должны обладать навыками планирования, деловой коммуникации и переговоров, алгоритмом продажи, знать своих клиентов, обладать определенным стилем общения,  иметь деловой внешний вид, уметь справляться со стрессом и принимать решения в условиях неопределенности и проч. И чтобы проявлять, развивать и усиливать эти навыки руководитель сам должен обладать блестящими навыками продавца и быть лучшим примером для своих подчиненных, разрабатывать планы для продавцов и стимулирующие мероприятия, внедрять стандарты продаж, правила, «скрипты», «акции»; выстраивать свою коммуникацию адресно по отношению к каждому сотруднику отдела продаж, знать их сильные и слабые стороны, лично мотивировать и стимулировать их продажи, быть наставником и коучем и уметь объективно оценивать работу сотрудников по их KPI, давая конструктивную обратную связь. Все это можно освоить и усилить на тренинге по управлению отделом продаж, основанному на лучшем опыте успешных отделов продаж.

Для кого: для руководителей коммерческих подразделений, отделов продаж, которым важно эффективно управлять результатами сотрудников отдела \департамента продаж; для специалистов формата «фриланс», которые желают усилить эффективность системы личных продаж, самоуправление и анализ личной эффективности.

Какие проблемы решает тренинг:

  • Проблема подбора и профессиональной оценки кандидатов в отдел продаж.
  • Саботаж со стороны сотрудников отдела продаж.
  • Систематическое невыполнение плана продаж специалистами по продажам.
  • Потери значимых клиентов.
  • Некачественная, нерезультативная коммуникация сотрудников с клиентами.
  • Потеря контроля над результатами сотрудников. 
  • Хроническая нехватка времени на все поставленные цели.
  • Трудности с организацией выполнения рабочих задач.
  • Слабое владение инструментами адресной мотивации сотрудников. 
  • Слабое владение техниками контроля эффективности сотрудников.
  • Конфликтные ситуации в коммуникации с сотрудниками.
  • Отсутствие эффективных регламентов, «скриптов», правил эффективных продаж.
  • Необходимость новой энергии для достижения увеличивающихся задач.

 

В результате тренинга вы:

  • Освоите эффективные инструменты smart-планирования и организации рабочих процессов.
  • Получите инструменты профессиональной оценки необходимых кандадатов.
  • Улучшите «скрипты», правила и проч. для эффективной работы ваших специалистов по продажам.
  • Научитесь эффективно расходовать рабочее время. 
  • Получите инструменты по практической мотивации, необходимые в работе руководителя, и научитесь их применять с различными категориями сотрудников
  • Освоите инструменты организации эффективных продаж. 
  • Освоите инструменты власти над подчиненными.
  • Сможете расставить точки контроля результатов и усилить дисциплину сотрудников.
  • Получите правила делегирования и развития сотрудников.  
  • Научитесь приемам профилактики и преодоления стрессовых ситуаций.

 

Цели тренинга:

  • Обобщить знания участников об основах деятельности руководителя и усилить возможности планирования, организации, мотивации, контроля эффективности подчиненных.
  • Получить знания по реализации основных функций руководителя в управлении отделом продаж. 
  • Осознать основные компетенции (навыки) сотрудников отдела продаж и критерии их эффективности.
  • Изучить и освоить инструменты оптимизации деятельности руководителя отдела продаж.
  • Научиться идентифицировать успешных кандидатов, эффективно развивать и оценивать сотрудников, усиливать свое влияние на них.
  • Подготовить с помощью новых техник план более эффективного подхода к работе.
  • Создать успешный имидж руководителя отдела продаж, значимый для подчиненных.
  • Отработать инструменты адресной мотивации и стимуляции сотрудников
  • Освоить инструменты организации эффективных продаж.
  • Изучить и освоить инструменты деловой коммуникации с сотрудниками. 
  • Освоить инструменты власти над подчиненными.
  • Поработать над  точками контроля результатов, чтобы усилить дисциплину сотрудников.
  • Освоить правила делегирования и развития сотрудников.

 

Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности.

Методы тренинга: мини-презентация, интерактивная мини-лекция, групповая дискуссия, работа в малых группах, ролевая игра, отработка инструмента, деловая игра, решение кейсов, разминка-энерджайзер.

 

Содержание тренинга:

 

Основные функции руководителя: планирование, организация, мотивация, контроль

  • Цикл менеджмента в отделе продаж. Образ руководителя для сотрудников отдела продаж.
  • Целеполагание. Критерии, предъявляемые к формулированию целей.
  • Критерии успешных действий на пути к выполнению плана продаж как конечной цели. Постановка промежуточных целей
  • Практика: корректное постановка целей и задач, управление результатами (цель звонка, цель переговоров).
  • Мотивация персонала. Удовлетворенность трудом. Основные подходы к мотивации.
  • Стимуляция или мотивация?

 

Мотивационный цикл продавца. Стили руководителя во взаимодействии с каждым типом сотрудника.

  • Практика: мотивационное воздействие.
  • Критерии и стандарты как основание для контроля.
  • Практика: критерии и стандарты.
  • Точки контроля результатов подчиненных.
  • Делегирование как эффективное управление временем и развитие ключевых сотрудников.
  • Практика: кейс на делегирование.

 

Основные компетенции специалистов в области продаж. Эффективный подбор и система наставничества для новых сотрудников отдела продаж.

Управление продажами

  • Профессиональное поведение на каждом этапе продажи.
  • Практика: анализ бизнес-процесса продажи в Компании.
  • Значимые компетенции сотрудника отдела продаж в компании.
  • Практика: развитие значимых компетенций.
  • KPI как инструмент мотивации, контроля и развития сотрудников. Основы разработки KPI.
  • Практика: работа с сопротивлением изменениям у сотрудников.
  • Наблюдение и обратная связь продавцу как инструмент его развития. Негативная и позитивная обратная связь.
  • Практика: отработка обратной связи сотруднику отдела продаж.
  • Критерии успешной работы на каждом этапе продажи.
  • Практика: анализ успешности сотрудников на каждом этапе продажи.

 

Параметры поведения для наблюдений.

Личная власть в управлении сотрудниками отдела продаж.

Способы развития и обучения персонала в отделе продаж.

  • Совместные визиты к клиенту.
  • Практика: развивающее поведение наставника.
  • Прослушивание звонков.
  • Практика: анализ звонков.
  • Проведение мини-тренингов.
  • Практика: мотивационные и целевые собрания.
  • Разработка «скриптов».
  • Практика: разработка и оптимизация скриптов.
  • Разбор актуальных ситуаций участников тренинга.

 

Основы коучинга. Практика: отработка алгоритмов коучинга.

Стресс на работе. Основные методы преодоления и профилактики стресса.

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.

Продолжительность тренинга: 16-32 часа.

По вашему желанию в ваш тренинг войдет:

  • Расширенный раздаточный материал
  • Список литературы
  • Книги по теме в цифровом виде
  • Оценка уровня вашего владения инструментами руководителя отдела продаж.
  • Пост-тренинг в виде индивидуальной коучинг-сессии в течение месяца после тренинга (по договоренности).

Алексей Кузнецов

Бизнес-тренер, коуч (Business trainer, coach)
Практический психолог (Practical psychologist)

Автор и ведущий тренингов (Author and master of trainings)
http://best-me.ru/
best-me1@ya.ru
Skype: alex-coach-ok
+7-903-293-4790
+7-925-464-9046

Related items

  • Командный коучинг: развитие команды и бизнеса

    Как усилить текущую организационную в небольшом коллективе, не разрушая отношений? Ко мне обратился стартап... Хотя стартап ли это? Им уже года 4...

  • Эмоциональный интеллект: саморазвитие и эффективное взаимодействие

    Специалист и руководитель с развитым эмоциональным интеллектом успешно управляет своей мотивацией и развитием, идентифицируя возможности там, где их не видят остальные, повышает качество принятых решений, даже в кризисные и стрессовые периоды. На тренинге подробно разбирается формула эмоционального интеллекта EQ и дается старт к его развитию и освоению его инструментов.

  • Эффективные телефонные продажи (для Интернет-магазинов)

    Тренинг по эффективным телефонным продажам позволяет усилить навыки продажи по телефону, научиться общаться уверенно, убедительно, эффективно презентовать продукт или услуги организации, преодолевать возражения клиентов, узнать их лучше, чтобы лучше понимать их желания и проблемы и решать их. Это позволит вам увеличить продажи и прибыль вашей Компании.

  • Профессиональное лидерство в работе и в жизни

    Современные управленческие авторитеты уверены, что лидерству можно и нужно обучаться. Сотрудников-лидеров и руководителей-лидеров требует более специализирующийся рынок труда, масштабные управленческие задачи, потребность в управлении многозадачностью, внедрение развивающих изменений, сплочение сотрудников вокруг амбициозных целей...

  • Successful time management skill

    We all set our objectives, in our head and\or set them in our dairies. But only few achieve results. Why is it so? Information flow is nowadays too large for human possibilities. Multitasking is becoming rude reality for any specialist. What makes successful people so successful, effective? Only realizing the objectives, choosing the priorities and successful, systematical application of methods and rules of time management let you...

  • Assertive behavior

    In business communication, it is essential to be assertive, and to withstand pressure, and not to get yourself involved in conflicts, and to present strong arguments for your position, and to achieve your objectives, and to use techniques of assertive communications with "difficult" partners. Disability to be self-assured, and convincing, and not to feel your inner power and no to control it may lead to loss of authority and...

Login to post comments

About the Project

Razrabotka i provedenie obuchaiushchikh programm: treningi prodazh, peregovorov, telefonny`kh kommunikatcii`, upravleniia liud`mi, liderstva, motivatcii, nastavnichestva. Psihologicheskoe konsul`tirovanie i treningi, reshenie krizisny`kh situatcii` po napravleniiam: otnosheniia, sem`ia, lichnostny`i` rost i dr.

Contact Us

  • Practical Phychology Center
  • +7(925)464-90-46
  • +7(903)293-47-90
  • alex-business-trainer
  • info@best-me.ru
  • www.best-me.ru
  • Alex Kuznetsov, Business Trainer, Coach, Professional Practical Phychologist, Development Consultant

Я в Google+ Google+ Алексей Кузнецов Я в Google+