Наверное, многие знают классическую схему продаж: сбор информации о клиентах, контакт, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями и сделка. В 2009-2010 гг специалисты по продажам Миллер, Хейман и Тулеха обратили внимание на то, что в длинных продажах, в корпоративных продажах, в продажах сложного оборудования, в стратегических продажах – много факторов влияния на процесс и результата продажи. И если все эти факторы не учесть, то продажи теряются, причем почти без объяснения причин со стороны компаний-покупателей.

Посудите сами. Ситуация №1. Торговая компания продает медицинское оборудование для клиник и медицинских центров. Происходит встреча для продажи. На встрече представители торговой компании делает презентацию ключевого оборудования. Потенциальный партнер – компания-закупщик внимательно смотрит презентацию. После презентации торговая компания уточняет запросы компании-закупщика, нюансы договоров, условия сделки и прочее – и фиксирует все для себя. При том на этой встрече никто из команды торговой компании не выясняет роли закупочного комитета, не уточняет конкурентную матрицу, не заводит беседу о «болях» потенциального покупателя – а о таком не каждая компания-закупщик станет говорит в открытую, не так ли?

Ситуация №2. Компания, которая является управляющей компанией для небольшого завода в Подмосковье продает запчасти для оборудования для производств. Сотрудники отдела сбыта часто звонят и выезжают на встречи с представителями потенциальных закупщиков, подробно рассказывает про свои запчасти. Но есть нюанс. Эти сотрудники отдела сбыта говорят только о характеристиках своего товара, но не понимают и не хотят понять: компания-клиент покупает не продукцию как цель, а с помощью данной продукции (или продукции комапний-консурентов) хочет решить свои проблемы, хочет заработать, хочет избежать простоя и избыточных издержек и прочее. Все эти темы не обсуждаются на встречах по продаже. Конверсия встреча\закупка равняется 10 к 1. Сотрудники отдела сбыта честно стараются создавать много встреч для презентации своей продукции, но сами не знают (не обучены), что они делают не так.

Продажи по Миллеру и Хейману и тренинг по продажам помогли бы сотрудникам отдела сбыта выстроить процесс продажи с ориентацией на пожелания клиентов, на реализацию их потребностей, на понимание бизнеса закупщиков. Ведь в современном мире отечественного бизнеса без понимания бизнеса партнеров невозможно выстраивать взаимовыгодные и долгосрочные отношения с клиентами и партнерами в продажах и переговорах, не так ли?

Делаем выводы – в многофакторных продажах, во многоступенчатых продажах крайне важно учитывать все возможные факторы – такие как: наличие или отсутствие своей лаборатории и своей логистики, продуктовая линейка, комитет принятия решений, включая «привратника», «антагониста» или «техника», условия сбыта и условия приемки, тендерные условия и сроки закупки, наличие экспертности как конкурентное преимущество кроме собственно продукции или услуг, дорожная карта закупки и прочее.

Здесь вы можете просмотреть, как я веду бизнес-тренинг по продажам В2В - видеофрагмент моего тренинга "Продажи В2В. СПИН-продажи" для логистической компании «Pony Express» https://youtu.be/d2NAyYKYUho

Если вы менеджер по продажам или вы руководитель отдела продаж, и вы не обучились тренингу по продажам по матрице Миллера и Хеймана, то вы теряете до 50% своих клиентов и партнеров просто от не знания процесса стратегических продаж по Миллеру и Хейману. Если вы менеджер по продажам или вы руководитель отдела продаж, и вы не обучились тренингу по продажам по матрице Миллера и Хеймана, то вы поводите продажи вслепую.

Если вы менеджер по продажам или вы руководитель отдела продаж, и вы не обучились тренингу по продажам по матрице Миллера и Хеймана, то вы не корректно обучаете своих менеджеров по продажам и менеджеров по продажам ключевым клиентам (КАМов) и вы получаете не значительные результаты от ваших менеджеров по продажам. Если вы менеджер по продажам или вы руководитель отдела продаж, и вы не обучились тренингу по продажам по матрице Миллера и Хеймана,  то вы просто не видите ошибок и не видите, по каким причинам вы теряете  клиентов. Если вы менеджер по продажам или вы руководитель отдела продаж, и вы не обучились тренингу по продажам по матрице Миллера и Хеймана, то вы не гибки в продающей коммуникации и линейке услуг с клиентами и партнерами.

Если вы менеджер по продажам или вы руководитель отдела продаж, то вам крайне важно обучиться стратегическим продажам по Миллеру и Хейману. На тренинге по продажам по Миллеру и Хейману вы как менеджер по продажам и как руководитель отдела продаж узнаете и получите следующие материалы:

• Особенности бизнес клиентов и матрица анализа бизнеса
• «Боли» закупщиков
• «Роли» в закупочном комитете и адресное взаимодействие с ними
• Дорожная карта закупки
• Неценовые выгоды сотрудничества с вашей компанией
•  Лестница принятия решений
• Разработка адресных решений для клиентов
• «Мягкая сила» на переговорах и управление властью
• 6-я и 7-я ступень в продажах и другие знания и методы. 

Я как разработчик и бизнес-тренер проводил тренинг стратегические продажи и продажи по Миллеру и Хейману для таких компаний как: СПСР-Express, Jumbo Toys, Фабрика инновационной мебели, ASTInternationalEnvironment, Вита Лайф, Русглобал, ООО «Термика», Evrikasale, VITACO и X5 RetailGroup и для многих других компаний. Вы готовы перестать терять клиентов и начать управлять процессом продажи? Вы готовы получить  передовые знания начать применять правила и методы стратегических продаж по Миллеру и Хейману?

С уважением к вам,
Алексей Кузнецов,
Практический психолог,
Тренер, коуч, консультант по развитию

Записаться на мой тренинг: http://best-me.ru This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. 89032934790 89254649046

Задать вопросы мне как психологу и тренеру: http://best-me.ru This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. 89032934790 89254649046 

Как я в качестве бизнес-тренера веду тренинг по продажам? Я веду тренинги по продажам эмоционально, весело, с множеством практики и бизнес-игр! Здесь вы можете просмотреть видеофрагмент моего тренинга "Продажи в рознице" для сети магазинов настольных игра и «варгеймов» https://youtu.be/eMSDLZKfBX8

Здесь вы можете просмотреть второй видеофрагмент моего тренинга "Продажи в рознице" для сети магазинов настольных игра и «варгеймов» https://youtu.be/SzHmTXClUDQ

Здесь вы можете просмотреть видеофрагмент моего тренинга "Продажи В2В. СПИН-продажи" для логистической компании «Pony Express» https://youtu.be/d2NAyYKYUho

Здесь вы можете просмотреть второй видеофрагмент моего тренинга "Продажи В2В. СПИН-продажи" для логистической компании «Pony Express» https://youtu.be/HGbVpiAOcuQ

Здесь вы можете просмотреть видео фрагмент моего тренинга «Продажи В2В» https://youtu.be/_G9LPlPVqms

Здесь вы можете просмотреть второй видео фрагмент моего тренинга «Продажи В2В» https://youtu.be/OHp48y8AFE8

Здесь после моего тренинга "Эффективная коммуникация в сложных ситуациях" вы можете ознакомиться с отзывами (отзыв 2) участников моего тренинга руководителем контакт-центра РЕСО

Здесь после моего тренинга "Эффективная коммуникация в сложных ситуациях" вы можете ознакомиться с отзывами (отзыв 3) участников моего тренинга и руководителем контакт-центра РЕСО

Здесь на моем психологическом вебинаре "Как психология помогает…" вы можете ознакомиться со мной как с психологом и коучем, я рассказываю о том, как разные школы психологии помогают в разных сложных ситуациях клиентов (для благотворительного проекта "Мир семьи")

Здесь вы можете просмотреть фрагмент видео моего вебинара "Достигатор" для Компании Altas Copco https://youtu.be/Za6XKP2yQQ4

Здесь вы можете просмотреть видео моего вебинара "Семейные истории. Какие системные ошибки наносят удар семьям?" для благотворительного проекта «Мир семьи» https://youtu.be/CLicLpHqhAM

Здесь вы можете просмотреть видео моего вебинара «Манипуляции. Как на вас скрыто влияют и как этому противостоять?» для благотворительного проекта «Мир семьи» https://youtu.be/GWNp9iRly0E

Здесь вы можете просмотреть видео моего вебинара «Наставничество. Первые шаги» для Челябинского Министерства образования https://youtu.be/4a9nnEtWtO8

Здесь вы можете просмотреть первый видео-отрывок с моего тренинга по управлению проектами для Компании «Надежная смена» https://youtu.be/yICdygkMmwA

Здесь вы можете просмотреть второй видео-отрывок с моего тренинга по управлению проектами для Компании «Надежная смена» https://youtu.be/mgIEbq7Sy6w

Здесь вы можете просмотреть третий видео-отрывок с моего тренинга по управлению проектами для Компании «Надежная смена» https://youtu.be/P5jHP9cBG64

Здесь вы можете просмотреть четвертый видео-отрывок с моего тренинга по управлению проектами для Компании «Надежная смена» https://youtu.be/0gZ6lJausdk

Здесь вы можете просмотреть пятый видео-отрывок с моего тренинга по управлению проектами для Компании «Надежная смена» https://youtu.be/oo4qTgi9TU8