Ошибки в продажах в рознице - взгляд тренера

Ошибки в продажах в рознице - взгляд тренера

Какие частые ошибки продавцов-консультантов в продажах в рознице? 

 Я как тренер и специалист по обучению и развитию более 17 лет обучаю продажам в рознице и обучал продавцов-консультантов разных городах России! Это были частные магазины или сетевые магазины, это были все магазины одежды и обуви или магазины товаров народного потребления, это были салоны мебели и офисы продаж недвижимости.

Итак, данная статья – мой рассказ про ошибки продавцов-консультантов в продажах.

Вот неполный список компаний, которых я обучал именно продажам по всей России: СПСР-Express,  Geek Warz, Jumbo Toys, YKK, Инет-магазин Techport.ru, Фабрика инновационной мебели, AST International Environment, Университет Витте, «Norr Mobler», «Evrika sale», ООО «Термика»,  VITACO, Фабрика батутов, «КухниСИТИ», Фора Инвест, АО "Аэромакс", ООО "Алрус", ГК «Инград», «Газпромбанк», Компания«Пивовар», Atlas Cop Co, Milano Home Concept, Компания ARS Авторемонтные системы - Тверской лакокрасочный завод, ГК "Эстетика", ПАО ВТБ, "Цветамиторг", Dental Progress, фитнес-клуб «Самокат», Saria (корма для животных) и прочие.   

Как я в качестве бизнес-тренера веду тренинг по продажам? Я веду тренинги по продажам эмоционально, весело, с множеством практики и бизнес-игр! Здесь вы можете просмотреть видеофрагмент моего тренинга "Продажи в рознице" для сети магазинов настольных игра и «варгеймов» https://youtu.be/eMSDLZKfBX8

Первая ошибка в продавцов-консультантов в розничных продажах – игнорировать покупателей, ведь покупатели часто первыми стесняются начинать общение с продавцом, они боятся, что им придется что-то купить. Продавцы  делают вид, что сильно заняты и «не мешают» покупателю, но на самом деле это – игнорирование покупателей. И тога продаж не будет.

Вторая ошибка продавцов-консультантов в розничных продажах – продавцы  общаются с покупателями, как с ворами – то есть  консультанты слишком навязчиво ходят за покупателями, не замолкая, что-то им рассказывает про каждую вещь, заглядывают в глаза, навязывают своё мнение, не слушают покупателей и так далее.

Третья ошибка продавцов-консультантов в розничных продажах – они не уточняют потребности, возражения, сомнения и «боли» покупателей. Продавцы-консультанты думают, что товар – это и есть потребности покупателей. А ведь товары – это  не потребности покупателей, а лишь средства удовлетворения потребностей, не правда ли?

Какие потребности бывают у покупателей в рознице? Приобрести что-то модное из одежды, то есть быть модным. Купить что-то красивое для себя, то есть поднять себе настроение и подобрать что-то подходящее для себя, и быть уверенным, что это им идет, что им это к лицу. Чувствовать себя уверенно в обновке. Подобрать что-то под особенности своей фигуры   (что является непростой ситуацией для женщин не так ли?) или подходящее под подъем ноги. Купить что-то, что сочетается со своей одеждой которая у него уже есть, чтобы эта одежда не висела у него в шкафу! Сэкономить на нужной покупке. То есть экономические потребности. Создать новый "лук" для себя, попробовать новый стиль, подготовиться к какой-то вечеринке. И прочее.

Продавцы-консультанты. не уточняя потребности покупателей, просто равнодушно рассказывают про характеристики товаров и продукции. С таким же успехом можно поставить роботов-информаторов или повесить информационные листки над каждой товарной позицией в торговом центре, верно?

Далее продавцы-консультанты не выявляют потребности потому, что покупатели не хотят делиться своими мыслями, переживаниями. Почему?  Потому что продавец-консультант не создал контакт, то есть доверительные отношения с покупателями!

Отсюда четвертая ошибка продавцов-консультантов в розничных продажах – они не используют определённые фразы и действия, которые позволяют в магазине в рознице создать тёплые дружеские отношения с покупателями.

На тренинге по продажам я рассказываю о том, что можно делать для создания контакта именно в розничных продаж и что категорически запрещено делать в продажах. Например, фраза «Чем могу помочь» - это отвратительная, ужасная и неуместная фраза. А с каких слов начать общение и контакт с покупателями? Об этом я рассказываю на своем тренинге по продажам в рознице.

Пятая ошибка продавцов-консультантов в розничных продажах – продавцы-консультанты не умеют красиво и убедительно, основываясь на выявленных потребностях и ценностях покупателей, рассказывать про товары – про одежду и обувь, про товары народного потребления и про игрушки, про ювелирные изделия, про мебель и про недвижимость в офисах продаж.

К сожалению, все эти знания остаются только либо у собственников бизнеса, либо у директоров магазина; да даже они не всегда умеют красиво рассказать о товаре, так чтобы захотелось его купить! В идеале в любой момент времени важно, чтобы каждый продавец-консультант мог продать любую товарную позицию, хотя бы с применением инструмента «свойства-выгоды»  (ПВН).

Шестая ошибка продавцов-консультантов в розничных продажах – продавцы-консультанты не владеют и не используют чёткий алгоритм как презентовать товар и преодолевать возникающие сомнения и возражения покупателей и клиентов.

Седьмая ошибка продавцов-консультантов в розничных продажах – продавцы-консультанты не понимают страхов, переживаний, сомнений, отказов, «болей» и возражений покупателей! Покупатель остается один на один со своими страхами, сомнениями и возражениями.

Что выберут покупатели: возражения, сомнения, отказы, переживания, «боли» – или выбранную покупку? Таковы две чаши весов у покупателей в голове. В такой ситуации покупатель сам решает, покупать или нет, и его решение – не лучшее решение! Тогда планировать продажи не возможно, и тогда постепенно продажа у вас будут падать и ваш магазин будет близок к закрытию…

Восьмая ошибка продавцов-консультантов в розничных продажах – продавцы-консультанты проявляют равнодушие к покупателям.  То есть либо формальный подход к продажам продавцов, формальное общение, либо желание быть каким-то советчиком покупателю, когда тот не просит!

Девятая ошибка продавцов-консультантов в розничных продажах – продавцы-консультанты не завершают продажи! Вот продавец-консультант каким-то чудом красиво рассказал про одежду или обувь или про украшения – но это не приводит к продаже! Покупателю не словно чего-то не хватает для принятия решения. И что делать продавцу на этом этапе? Либо молчать, либо надо сказать что-то особенное для подталкивания покупателя к продаже?

Таких ошибок продавцов-консультантов в продажах в рознице – очень много! Они возникают из-за того что продавцы не обучены профессиональным продажам, или обучены плохо, или они не знают современных подходов к продаже, или они не применяют методы продажи...   

А ведь чтобы быть профессиональным и успешным продавцом – важно развивать большое количество навыков, например: уметь устанавливать контакт с разными типами покупателей, уметь адресно общаться с покупателями, ощущать их эмоции и передавать им положительные эмоции, прежде всего – передать им чувство безопасности, что они могут всё потрогать, всё пощупать, и никто их не обязывает что-то купить! И он очень важно красиво рассказывать о товаре, о продукции! А еще продавцу важно выслушивать покупателей и выделять из большого количества слов покупателей – его потребности, его «боли», его сомнения, его возражения, и запоминать их, и работать с ними! Также на моем тренинге продавцы узнают, как  мотивировать себя на успешную продажу и что такое профессиональный настрой на продажу! Как увеличивать средний чек и совершать допродажи? И многое другое.

И делать это всё за нескольких минут, которые у нас есть в рознице, чтобы продать!

На моем тренинге по продажам в рознице я убираю все-все-все ошибки продавцов в продажах, я учу продавцов устанавлтвать контакт, презентовать товары и преодолевать возражения, таким образом вы увеличиваете средний чек магазинов и увеличивает продажи!

Итак, добро пожаловать на мой тренинг по продажам в рознице! 

Вы готовы перестать терять покупателей, которые зашли к вам в торговый зал?

Вы готовы продавать профессионально все ваши товары, которые выложены у вас на стеллажах и полках в торговой точке?

Вы готовы увидеть ошибки ваших продавцов-консультантов и исправлять их?  

Вы готовы увеличивать средние чеки в ваших магазинах и делать это профессионально,  остроумно и весело с помощью знаний на тренинге по продажам в рознице? 

Вы готовы лучше понять ваших ключевых покупателей в вашем магазине и тогда продавать им больше  лучше?  

Добро пожаловать на тренинг продажи в рознице!  

Я как тренер и методист выполнял работы для таких компаний:  LUKoil, YKK, НОВАТЭК, Ренессанс Кредит, Интернет-магазин «Техпорт», Фабрика батутов, Select Service Partners Russia, Nissan, Промэкспертиза, Управляющая компания Свердловской области, Lilly Pharma, Корпорация «ТехноНИКОЛЬ», ОАО «Апатит» (ФосАгро), СПСР-Express, Jumbo Toys, Michelin, Фабрика инновационной мебели, аэропорт Домодедово Eastline, AST InternationalEnvironment, Такси «Букет», DentalProgress, Фабрика Barry Callebaut, VITRA, Университет Витте, Русглобал, Аквалайф, Газпромбанк, АО «НЭК», BearingPoint, Вита Лайф, Роснефть, Pandora Rus, Wirtgen Group, GroupAvto, ГК ИНГРАД, АТМ (колл-центр Lexus), Компания «BearingPoint», ООО «РСИ», Холдинг«Евраз», ТЦ «Globus Russia», Atlas Cop Co, AFI Development, ПАО«Челиндбанк», «РЕСО-Гарантия», компания «Традиция-К», благотворительный фонд «Надежная смена», компания Российское автомобильное товарищество РАТ (Lexus), «Компания«Пивовар», ПАО ГМК «Норникель», ПАО ВТБ, ОАО «Мед Пром», Saria, Hoffman Roche, ООО «Курьер Сервис экспресс», International Coaching Federation ICF, ООО «Фортрент», НОВАТЭК, ООО United Extrusion, «КухниСИТИ», ГБУДО Областной центр дополнительного образованияприМинистерствеобразованииЧелябинскойобласти,Сеть салонов и фабрика Estetica, ГАУ МФЦ Республики Саха (Якутия), Pacovis, «X5 Retail Group»,  АО «Медицина», Целлюлозно-бумажный комбинат СЦБК Segezha Group, «Почта России», ПАО «Газпромбанк», ДОМ.РФ, ПАО «Совкомбанк», ОА «Русал», «Sanofi», DS Cargo (Арабские Эмираты), Азиатско-Тихоокеанский Банк АТБ, «Достаевский», «Kengo», «Евпропарк», «Цветамиторг», «Norr Mobler», «Evrika sale», ООО «Термика»,  VITACO, «Уралхим», Центр Проф.Бухг Услуг, «Национальная нерудная компания  ННК», «Warton», компания «METRO Cash and Carry»,  компания «Free Lines» и для многих других компаний и фирм и проектов.  

С уважением к вам, Алексей Кузнецов, практический психолог,

Тренер, коуч, консультант по развитию

Записаться на мой тренинг: http://best-me.ru   This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.   89032934790 89254649046 

Задать вопросы мне как психологу и тренеру:  http://best-me.ru   This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.   89032934790 89254649046

Как я в качестве бизнес-тренера веду тренинг по продажам? Я веду тренинги по продажам эмоционально, весело, с множеством практики и бизнес-игр! Здесь вы можете просмотреть видеофрагмент моего тренинга "Продажи в рознице" для сети магазинов настольных игра и «варгеймов» https://youtu.be/eMSDLZKfBX8

Здесь вы можете просмотреть второй видеофрагмент моего тренинга "Продажи в рознице" для сети магазинов настольных игра и «варгеймов» https://youtu.be/SzHmTXClUDQ

Здесь вы можете просмотреть видеофрагмент моего тренинга "Продажи В2В. СПИН-продажи" для логистической компании «Pony Express» https://youtu.be/d2NAyYKYUho

Здесь вы можете просмотреть второй видеофрагмент моего тренинга "Продажи В2В. СПИН-продажи" для логистической компании «Pony Express» https://youtu.be/HGbVpiAOcuQ

Здесь вы можете просмотреть видео фрагмент моего тренинга «Продажи В2В» https://youtu.be/_G9LPlPVqms

Здесь вы можете просмотреть второй видео фрагмент моего тренинга «Продажи В2В» https://youtu.be/OHp48y8AFE8

Read 284 times

Related items

Latest from

About the Project

Razrabotka i provedenie obuchaiushchikh programm: treningi prodazh, peregovorov, telefonny`kh kommunikatcii`, upravleniia liud`mi, liderstva, motivatcii, nastavnichestva. Psihologicheskoe konsul`tirovanie i treningi, reshenie krizisny`kh situatcii` po napravleniiam: otnosheniia, sem`ia, lichnostny`i` rost i dr.

Contact Us

  • Practical Phychology Center
  • +7(925)464-90-46
  • alex-business-trainer
  • [email protected]
  • www.best-me.ru
  • Alex Kuznetsov, Business Trainer, Coach, Professional Practical Phychologist, Development Consultant

Я в Google+ Google+ Алексей Кузнецов Я в Google+