Умение управлять отделом продаж однозначно имеет свои особенности по сравнению с управлением другими отделами. Специалисты по продажам должны обладать навыками планирования, деловой коммуникации и переговоров, алгоритмом продажи, знать своих клиентов, обладать определенным стилем общения, иметь деловой внешний вид, уметь справляться со стрессом и принимать решения в условиях неопределенности и проч. И чтобы проявлять, развивать и усиливать эти навыки руководитель сам должен обладать блестящими навыками продавца и быть лучшим примером для своих подчиненных, разрабатывать планы для продавцов и стимулирующие мероприятия, внедрять стандарты продаж, правила, «скрипты», «акции»; выстраивать свою коммуникацию адресно по отношению к каждому сотруднику отдела продаж, знать их сильные и слабые стороны, лично мотивировать и стимулировать их продажи, быть наставником и коучем и уметь объективно оценивать работу сотрудников по их KPI, давая конструктивную обратную связь. Все это можно освоить и усилить на тренинге по управлению отделом продаж, основанному на лучшем опыте успешных отделов продаж.
Для кого: для руководителей коммерческих подразделений, отделов продаж, которым важно эффективно управлять результатами сотрудников отдела \департамента продаж; для специалистов формата «фриланс», которые желают усилить эффективность системы личных продаж, самоуправление и анализ личной эффективности.
Какие проблемы решает тренинг:
- Проблема подбора и профессиональной оценки кандидатов в отдел продаж.
- Саботаж со стороны сотрудников отдела продаж.
- Систематическое невыполнение плана продаж специалистами по продажам.
- Потери значимых клиентов.
- Некачественная, нерезультативная коммуникация сотрудников с клиентами.
- Потеря контроля над результатами сотрудников.
- Хроническая нехватка времени на все поставленные цели.
- Трудности с организацией выполнения рабочих задач.
- Слабое владение инструментами адресной мотивации сотрудников.
- Слабое владение техниками контроля эффективности сотрудников.
- Конфликтные ситуации в коммуникации с сотрудниками.
- Отсутствие эффективных регламентов, «скриптов», правил эффективных продаж.
- Необходимость новой энергии для достижения увеличивающихся задач.
В результате тренинга вы:
- Освоите эффективные инструменты smart-планирования и организации рабочих процессов.
- Получите инструменты профессиональной оценки необходимых кандадатов.
- Улучшите «скрипты», правила и проч. для эффективной работы ваших специалистов по продажам.
- Научитесь эффективно расходовать рабочее время.
- Получите инструменты по практической мотивации, необходимые в работе руководителя, и научитесь их применять с различными категориями сотрудников
- Освоите инструменты организации эффективных продаж.
- Освоите инструменты власти над подчиненными.
- Сможете расставить точки контроля результатов и усилить дисциплину сотрудников.
- Получите правила делегирования и развития сотрудников.
- Научитесь приемам профилактики и преодоления стрессовых ситуаций.
Цели тренинга:
- Обобщить знания участников об основах деятельности руководителя и усилить возможности планирования, организации, мотивации, контроля эффективности подчиненных.
- Получить знания по реализации основных функций руководителя в управлении отделом продаж.
- Осознать основные компетенции (навыки) сотрудников отдела продаж и критерии их эффективности.
- Изучить и освоить инструменты оптимизации деятельности руководителя отдела продаж.
- Научиться идентифицировать успешных кандидатов, эффективно развивать и оценивать сотрудников, усиливать свое влияние на них.
- Подготовить с помощью новых техник план более эффективного подхода к работе.
- Создать успешный имидж руководителя отдела продаж, значимый для подчиненных.
- Отработать инструменты адресной мотивации и стимуляции сотрудников
- Освоить инструменты организации эффективных продаж.
- Изучить и освоить инструменты деловой коммуникации с сотрудниками.
- Освоить инструменты власти над подчиненными.
- Поработать над точками контроля результатов, чтобы усилить дисциплину сотрудников.
- Освоить правила делегирования и развития сотрудников.
Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности.
Методы тренинга: мини-презентация, интерактивная мини-лекция, групповая дискуссия, работа в малых группах, ролевая игра, отработка инструмента, деловая игра, решение кейсов, разминка-энерджайзер.
Содержание тренинга:
Основные функции руководителя: планирование, организация, мотивация, контроль
- Цикл менеджмента в отделе продаж. Образ руководителя для сотрудников отдела продаж.
- Целеполагание. Критерии, предъявляемые к формулированию целей.
- Критерии успешных действий на пути к выполнению плана продаж как конечной цели. Постановка промежуточных целей
- Практика: корректное постановка целей и задач, управление результатами (цель звонка, цель переговоров).
- Мотивация персонала. Удовлетворенность трудом. Основные подходы к мотивации.
- Стимуляция или мотивация?
Мотивационный цикл продавца. Стили руководителя во взаимодействии с каждым типом сотрудника.
- Практика: мотивационное воздействие.
- Критерии и стандарты как основание для контроля.
- Практика: критерии и стандарты.
- Точки контроля результатов подчиненных.
- Делегирование как эффективное управление временем и развитие ключевых сотрудников.
- Практика: кейс на делегирование.
Основные компетенции специалистов в области продаж. Эффективный подбор и система наставничества для новых сотрудников отдела продаж.
Управление продажами
- Профессиональное поведение на каждом этапе продажи.
- Практика: анализ бизнес-процесса продажи в Компании.
- Значимые компетенции сотрудника отдела продаж в компании.
- Практика: развитие значимых компетенций.
- KPI как инструмент мотивации, контроля и развития сотрудников. Основы разработки KPI.
- Практика: работа с сопротивлением изменениям у сотрудников.
- Наблюдение и обратная связь продавцу как инструмент его развития. Негативная и позитивная обратная связь.
- Практика: отработка обратной связи сотруднику отдела продаж.
- Критерии успешной работы на каждом этапе продажи.
- Практика: анализ успешности сотрудников на каждом этапе продажи.
Параметры поведения для наблюдений.
Личная власть в управлении сотрудниками отдела продаж.
Способы развития и обучения персонала в отделе продаж.
- Совместные визиты к клиенту.
- Практика: развивающее поведение наставника.
- Прослушивание звонков.
- Практика: анализ звонков.
- Проведение мини-тренингов.
- Практика: мотивационные и целевые собрания.
- Разработка «скриптов».
- Практика: разработка и оптимизация скриптов.
- Разбор актуальных ситуаций участников тренинга.
Основы коучинга. Практика: отработка алгоритмов коучинга.
Стресс на работе. Основные методы преодоления и профилактики стресса.
Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.
Продолжительность тренинга: 16-32 часа.
По вашему желанию в ваш тренинг войдет:
- Расширенный раздаточный материал
- Список литературы
- Книги по теме в цифровом виде
- Оценка уровня вашего владения инструментами руководителя отдела продаж.
- Пост-тренинг в виде индивидуальной коучинг-сессии в течение месяца после тренинга (по договоренности).
