Продажа в рознице отличается от продажи B2B, не правда ли?

Я обучаю продажам в рознице более 14 лет, и в этой статье я остановлюсь на основных моментах тренинга продажи в рознице и особенностей продаж в рознице.

Мне как тренеру и как человеку очень повезло в жизни обладать различным опытом и взаимодействовать с различными торгующими компаниями.  

Вот неполный список компаний, которых я обучал именно продажам по всей России: СПСР-Express,  GeekWarz, JumboToys, YKK, Инет-магазин Techport.ru, Фабрика инновационной мебели, AST International Environment, Университет Витте, Saria, Фабрика батутов, «КухниСИТИ», Фора Инвест, АО Аэромакс, ООО "Алрус", ГК «Инград», «Газпромбанк», Компания«Пивовар», Atlas Cop Co, Milano Home Concept, Компания ARS Авторемонтные системы - Тверской лакокрасочный завод, ГК Эстетика, ПАО ВТБ, "Цветамиторг", Dental Progress, фитнес-клуб «Самокат»,

Как я в качестве бизнес-тренера веду тренинг по продажам? Я веду тренинги по продажам эмоционально, весело, с множеством практики и бизнес-игр! Здесь вы можете просмотреть видеофрагмент моего тренинга "Продажи в рознице" для сети магазинов настольных игра и «варгеймов» https://youtu.be/eMSDLZKfBX8

Дело в том, что в рознице действует так называемая «лестница продаж», то есть продажи в рознице начинаются до появления продавца-консультанта перед глазами покупателя. В рознице создают продажу и витрины, и продажу создает особенно оформленный вход в магазин, и расположение товара на полках (мерчендайзинг) помогает продажам.

Плюс важно помнить, что в рознице у продавца-консультанта или дизайнера-консультанта есть буквально несколько минут, для того чтобы создать продажу! Вот зашёл покупать и вначале ему важно сориентироваться в магазине, к тому же продавцам важно понять, покупатель зашёл поискать конкретные вещи или просто познакомиться с магазином. А продавцу важно сфокусировать покупателей на каких-то самых лучших вещах, которые «сами себя продают» (КТП ключевое товарное преимущество), и всё это должен сделать продавец в ближайшее время, пока покупатель не ушел.

А также продавцу важно уметь проводить диагностику покупателей, это мини-диагностика, и она не должна быть слишком сложная. Я знаю компании, в которых продавцов-покупателей обучают типологии «ДИСК» или иной такой же сложной типологии, и это ошибка:  для продаж 16 типов покупателей – то слишком сложно для 5-минутоной диагностики, верно? Как вы думаете, вы сможете провести диагностику покупателей по 16 психотипам? Ну, конечно же, нам всем этого не успеть.  Давайте будем реалистичными: продавцу  достаточно четырёх-пяти типов покупателей, и это позволит вам как продавцу выстроить адресную коммуникацию с любым покупателем и увеличить средний чек и больший объем продаж.  

Например, если перед вами покупатель чувственного типа, то вам как продавцу-консультанту нужно обязательно покупателям чувственного типа дать потрогать продаваемые вещи, не правда ли? А также нужно передать ему своё доброе, благожелательное состояние, и его ни в коем случае нельзя отпугивать тем, что он обязан будет что-то купить. Достаточно просто дать ему приятные ощущения и с помощью одежды рассказать и показать ему несколько уже готовых «луков» в магазине, не правда ли? Продавец дарит несколько комплиментов по поводу его «лука», и тогда он выделит вас как продавца-консультанта и выделит ваш магазин из числа похожих магазинов, не правда ли?  А вот покупатель другого типа должен получить от вас логику, факты, цифры и убедительные аргументы, он принимает решение не ощущениями,  а логикой! Всё это важно делается с любовью, как будто к вам пришёл добрый дорогой гость.

Какие первые слова продавца-консультанта в магазине? Какими словами нельзя пользоваться, иначе ты оттолкнёшь покупателей? Можно ли молчать продавцу или нужно начать разговор с покупателями первым? Нужна ли дежурная улыбка или не нужна?  Как красиво и убедительно продавать любую вещь в розничных продажах? Как преодолевать возражения и сомнения покупателей? Все эти нюансы я проговариваю на тренинге по продажам в рознице.  

Далее важно уметь презентовать любую товарную единицу, которая продаётся в магазине или торговой точке. Я сталкивался с тем, что продавцы-консультанты любят какие-то товарные единицы (одежда, обувь, гаджеты и проч.) и охотно о них рассказывают покупателям, а про какие-то вещи разговаривают неохотно, не продают их покупателям, субъективно считая, что эти вещи некрасивые, не функциональные и проч. Это ошибка! Если дизайнеры или разработчики постарались, и их товары находятся на полке вашего магазина или торгового зала – значит, эти товары важны для покупателей, они перспективны, и их нужно продавать! Значит продавцам-консультантам важно уметь продавать любую вещь, и руководители тех, кто отвечает за продажи в магазинах, должны добиваться того, чтобы все продавцы могли продать любую вещь, которую находится в торговом зале.  А иначе будет выборочная продажа, и из-за этой избирательности продавцов вы теряет продажи!  

Итак, для продавцов-консультантов – важно уметь вкусно рассказывать о товаре, ведь товар сам себя не продаст. Наверное, 3-5% покупателей являются профессионалами и могут определить качество ткани и оценить фурнитуру или строчку (если это магазины одежды) или выделку кожи (если это магазин обуви) и так далее. Поэтому продавцам-консультантам важно уметь рассказать красиво об одежде, с любовью о материалах, о дизайне, о лекалах, о том, какая вещь сочетается с чем, и сделать это убедительно, но кратко, тезисно, с заранее готовыми формулировками, а не мычать и мямлить!  

Плюс для продавцов-консультантов важно уметь презентовать стоимость товара, потому что в рознице очень часто цены отличаются от того, что можно увидеть в Интернете! Тем не менее, есть модели, которые в Интернете вы не увидите! Продавец-консултант в розничном магазине должен быть уверен в том, что покупатель ни в коем случае не найдёт те же товарные единицы в Интернет-магазинах! К тому же, когда покупатель покупает одежду, обувь и проч. через Интернет,  у него будут проблемы с консультацией: то есть он только купит вещи, но его никто проконсультирует: с какими брюками носить этот кашемировый свитер, например, или с чем данная юбка, например, сочетается? Все эти нюансы должен знать и уметь рассказать любой продавец-консультант! Итак, для продавцов-консультантов важно знать выигрышные товарные позиции их магазинов.

И, наконец, работа с возражениями: продавцам-консультантам нужно прекрасно знать все возражения покупателей и быть готовым работать с этим возражениями, то есть держать в уме заготовленные фразы, которыми вы поможете покупателю преодолеть собственные возражения и дать ему понять, какие выгоды он получит с помощью того или иного товара, купленного в  вашем магазине.

Плюс, «лестница принятия решения»: эти этапы принятия решения у покупателей знают всего несколько тренеров в России, и я в числе этих тренеров!  буду рад передать все эти ( и не только эти) знания и инструменты, и рад передать эти знания и инструменты на тренинге по продажам в рознице! Если вы понимаете, на каком этапе «лестница принятия решения» находится покупатель, то вы сможете выстроить с ним адресную коммуникацию, со всем пониманием его ситуации, и тогда вы будете убедительным, но не давящим, и вы как продавец-консультант поможете покупателю принять решение!   

Если ваши продавцы-консультанты не обучены продажам и продают кое-как, то они продают от одной до пяти вещей из линейки 15-30 или 100 товарных  позиций!

Если ваши продавцы-консультанты не обучены продажам в рознице, то они не знают, что такое вежливость не умеют управлять эмоциями покупателей!

Если ваши продавцы-консультанты не знают, что такое «лестница продаж», то они не не умеют управлять продажами и вести продающую коммуникацию с покупателями, и вы не дополучаете ваши продажи!  

Когда продавец находится рядом с покупателем, то он сопровождает его покупку или наоборот отпугивает покупателей?   

Вы готовы перестать терять покупателей, которые зашли к вам в торговый зал?

Вы готовы продавать профессионально все ваши товары, которые выложены у вас на стеллажах и полках в торговой точке?

Вы готовы увидеть ошибки ваших продавцов-консультантов и исправлять их?  

Вы готовы увеличивать средние чеки в ваших магазинах и делать это профессионально,  остроумно и весело с помощью знаний на тренинге по продажам в рознице? 

Вы готовы лучше понять ваших ключевых покупателей в вашем магазине и тогда продавать им больше  лучше?  

Добро пожаловать на тренинг продажи в рознице!  

Я как тренер и методист выполнял работы для таких компаний:  LUKoil, InternationalCoachingFederation, YKK, НОВАТЭК, Ренессанс Кредит, Интернет-магазин «Техпорт», Фабрика батутов, SelectServicePartnersRussia, Nissan, Промэкспертиза, Управляющая компания Свердловской области, LillyPharma, Корпорация «ТехноНИКОЛЬ», ОАО «Апатит» (ФосАгро), СПСР-Express, Jumbo Toys, Michelin, Фабрика инновационной мебели, аэропорт Домодедово Eastline, ASTInternationalEnvironment, Такси «Букет», DentalProgress, Фабрика BarryCallebaut, VITRA, LukOIL, Университет Витте, Русглобал, Аквалайф, Газпромбанк, АО «НЭК», BearingPoint, Вита Лайф, Роснефть, PandoraRus, WirtgenGroup, GroupAvto, ГК ИНГРАД, АТМ (колл-центр Lexus), Компания «BearingPoint», ООО «РСИ», Холдинг«Евраз», ТЦ «GlobusRussia», AtlasCopCo, AFIDevelopment, ПАО«Челиндбанк», «РЕСО-Гарантия», компания «Традиция-К», благотворительный фонд «Надежная смена», компания Российское автомобильное товарищество РАТ (Lexus), «Компания«Пивовар», ПАО ГМК «Норникель», ПАО ВТБ, ОАО «Мед Пром», Saria, HoffmanRoche, ООО «Курьер Сервис экспресс», InternationalCoachingFederationICF, ООО «Фортрент», НОВАТЭК, ООО UnitedExtrusion, «КухниСИТИ», ГБУДО Областной центр дополнительного образованияприМинистерствеобразованииЧелябинскойобласти,Сеть салонов и фабрика Estetica, ГАУ МФЦ Республики Саха (Якутия), ООО «Термика», Pacovis, «X5 RetailGoup»,  АО «Медицина», Целлюлозно-бумажный комбинат СЦБК SegezhaGroup, «Почта России», ПАО «Газпромбанк», ДОМ.РФ, ПАО «Совкомбанк», ОА «Русал», «Sanofi», DSCargo (Арабские Эмираты), Азиатско-Тихоокеанский Банк АТБ, «Достаевский», «NorrMobler», «Kengo», «Евпропарк», «Цветамиторг», «Evrikasale», «Уралхим», Центр Проф.Бухг Услуг, VITACO, «Национальная нерудная компания  ННК», «Warton», компания «METROCashandCarry»,  компания «FreeLines» и для многих других компаний и фирм и проектов.  

С уважением к вам, Алексей Кузнецов, практический психолог,

Тренер, коуч, консультант по развитию

Записаться на мой тренинг: http://best-me.ru   This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.   89032934790 89254649046 

Задать вопросы мне как психологу и тренеру:  http://best-me.ru   This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.   89032934790 89254649046

Как я в качестве бизнес-тренера веду тренинг по продажам? Я веду тренинги по продажам эмоционально, весело, с множеством практики и бизнес-игр! Здесь вы можете просмотреть видеофрагмент моего тренинга "Продажи в рознице" для сети магазинов настольных игра и «варгеймов» https://youtu.be/eMSDLZKfBX8

Здесь вы можете просмотреть второй видеофрагмент моего тренинга "Продажи в рознице" для сети магазинов настольных игра и «варгеймов» https://youtu.be/SzHmTXClUDQ

Здесь вы можете просмотреть видеофрагмент моего тренинга "Продажи В2В. СПИН-продажи" для логистической компании «Pony Express» https://youtu.be/d2NAyYKYUho

Здесь вы можете просмотреть второй видеофрагмент моего тренинга "Продажи В2В. СПИН-продажи" для логистической компании «Pony Express» https://youtu.be/HGbVpiAOcuQ

Здесь вы можете просмотреть видео фрагмент моего тренинга «Продажи В2В» https://youtu.be/_G9LPlPVqms

Здесь вы можете просмотреть второй видео фрагмент моего тренинга «Продажи В2В» https://youtu.be/OHp48y8AFE8